用客户销售心理剖析为什么咖啡店里的“中杯”特别好卖?

售前技巧,售前技巧

朋友们,当你去咖啡厅喝咖啡时,是否会被问到是选择大杯、中杯、还是小杯呢?

小杯400毫升12元,中杯500毫升14元,大杯800毫升21元。你会怎么选?

用客户销售心理剖析为什么咖啡店里的“中杯”特别好卖?

从实惠角度而言,对于大多数客户来说,400毫升的小杯基本上就能满足需求了。

但是,在实际生活中,用户面对这三种选择,往往会毫不犹豫地选择中杯。在其它两杯的比较下,客户就会在无形中产生一些心理暗示,反而违背了自己最为真实的需要。潜移默化地激发了客户心中的“中庸之道”心理。客户往往还会为自己的这种心理辩解为“中庸智慧”,并且沾沾自喜。

用客户销售心理剖析为什么咖啡店里的“中杯”特别好卖?

在性能差不多的情况下,客户往往不会太过注意,反而会纠结于价格。在价格上追求折中,从而忘了自己最初的需求。就像上面举例的咖啡案例——小杯,中杯,大杯,三者在成本上差距不算太大。但是,他们的价格有着极大悬殊。最终使客户的注意力发生了变化并且转移了。客户购买的焦点就主要在价格上。心理上就会感觉价格折中最实惠。所以客户常选择中杯,以求中庸。

针对客户的这种消费心理,商家在开发商品和销售商品时,可以有意识地将商品分为不同等级来加以区分,用价格的差距来刺激客户的“中庸心理”,引导他们消费。

一项实验证明:如果有ABC三个选项,并且A优于B,B又优于C,那么通常人们会选择B而放弃优势明显的A。

因为由于A的强势,C的烘托,B的魅力反而明显增强了。

用客户销售心理剖析为什么咖啡店里的“中杯”特别好卖?

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