面向企业级客户的销售管理基础逻辑

售中技巧

Sales分为两类:to Consumer to Business。

To C:面向个人消费者(consumer)销售产品或者服务。

在日常的购物经验中,我们自己作为个人消费者购买过华为手机、联想电脑,但是我们实际上从未接触并未接触华为公司和联想公司的sales。为什么呢?因为个人消费者购买量有限,如果sales直接对接消费者,很难创造客观的收入。

在To C的领域,sales主要的任务是管理渠道。举个例子,如果全城所有的手机线下销售网点和全网所有的线上电商都在全力销售XX品牌手机,那么XX的市占率一定不低。

To B:面向企业级客户(business)销售产品或者服务。

什么是企业级客户?简单来说,包括政府和企业。如果进行细分,可以分为政府、教育、金融、医疗、能源等等。

企业级客户的采购规模较大,流程复杂,通常需要sales直接对接。但是针对较小的企业客户,由于sales的数量和精力有限,通常采取渠道商对接为主。

在上述to B的业务环境中,很多时候需要sales直接面对最终客户,这样的sales称为vertical sales。在企业的校园招聘中,channel sales比较常见,vertical sales则是凤毛麟角。为什么呢?

前面章节我们介绍了channel sales,其主要目标是渠道商。渠道商的本质是商人,在商言商,无所谓关系,只在乎商道,所以这是一个相对理性的业务形态。对于刚出象牙塔的应届生而言,即使不谙人情世故,只要搞清楚生意的学问,就能做出极高的成绩。

至于vertical sales,其主要目标是政府、是企业,采购流程复杂,通常存在多个关键人,趋于集体决策。决策人的诉求和采购主体的利益未必完全一致。这需要丰富的行业经验和人生阅历,恰恰是应届生所缺乏的。

Channel sales和Vertical sales并无高下之分,取决于个人的特长和志向。

澄清一个误区:影视作品往往夸大vertical sales和客户之间的喝酒应酬。这是非常可笑的。在销售项目中,每一个客户关键人都有自己的诉求,有的希望公司获得发展,有的希望职位得到升迁......几乎没有人的诉求简单到只是喝酒。况且,你能喝,竞争对手不能喝吗?喝酒只是利用酒精作用制造熟络氛围,打开话匣子,融洽彼此的关系。

面向企业级客户的销售管理基础逻辑

Vertical sales的成功公式:销售额 = 客户数 x 转化率 X 客单价。

运用上述公式回答一个常见面试问题:如何提高公司在某个子行业的营业额?

1. 增加客户数量

第一步,分析你所负责的行业或区域,列出所有客户的名单,包括每家客户的产业规模、产品存量和品牌、预计采购预算和时间、主要联系人信息。

第二步,选定目标客户,制定客户拜访和开发计划。

2. 提高转化率

每个行业都有平均的转化率。分析自己的转化率问题,和行业平均水平比较。

是否找到对的人?如果只是和小角色谈事,肯定无法影响采购决策。必须了解客户情况,画出组织结构图,掌握关键人信息。当然,不能轻视小角色的作用,将其发展称为内线,了解组织内部情况,接近大角色。

是否谈及客户痛点?

如果一味强调自己的产品优势,和客户毫无关联可言。总结同类客户常见痛点,放大痛点,通过数据量化痛苦程度。

3. 提高客单价

Sell more:提供增值服务

Sell high:提供高端产品的成功部署案例

Sell new:提供新产品试用

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