如何开发客户?

跟进技巧

今天分享跟进客户的基本套路,基本原则其实就是找到最终的目标客户,进行后续跟进。

如何开发客户?

1. 撒网

通过展会,或者网站上的一些供应商列表信息,拿到尽量多的客户联系方式。比如说小怪的目标客户所属行业是广告行业,小怪就会比较留心相关的广告展会,尽量找机会去参加。一是为了获取潜在客户的联系方式,另一方面也是为了了解目前市场的行情变化。一般,一个展会下来,也能获取到200张左右的名片。

2. 筛选

对这些客户进行一个初步的筛选以及分类。通过打电话以及拜访的方式筛选出20家左右有一定意向的潜在客户,进行后续跟进。这里的后续跟进基本也是一样的套路:打电话+数量级的拜访。

一般,初步筛选需要一定的时间和精力,所以当每次拿到一定量的客户联系方式后,需要制定一个详细的跟进计划,比如说,你每天打多少个电话,一周拜访几个客户,打算花多久把这些客户基本能够了解一遍。这些自己都要有一个计划。

3. 挑选优质客户进行重点跟进

在对这20个客户进行一定时间的跟进后,基本了解了他们的情况以及购买欲望。这时候,哪些是重点客户,哪些是次一级的客户,自己心里也有了个数,再从这20个客户中挑选出5-8个左右的重点客户,进行重点跟进。这时候的重点就是打通客户关系了。那如何打通客户关系呢?一个套路:电话+短信+拜访+送礼,循环且有规律的进行。

小怪完成以上一轮,从获取客户联系方式到确定重点客户,一般都需要2-3个月左右的时间。而在跟进重点客户到最后下单也要至少3个月的时间。所以,基本一个客户从挖掘到最后下单至少也要花个半年的时间,的确挺考验人的耐心。而每一轮的跟进也并不是独立进行的,大多数情况下都是多轮交叉进行。比如小怪这个月在寻找客户联系方式的同时,又在重点跟进上一轮筛选出来的重点客户。

销售虽然经常需要和客户打交道,但更多的时候,其实是挺寂寞,枯燥的,特别是在没有客户资源,销售工作没有进展的情况下。所以小怪建议大家每个月都要做好计划安排,不断地进行一轮又一轮的寻找,筛选,跟进,最后总会有所收获。


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