销售技巧中不得不提的致命一见!

售前

                                                       努力把头儿开好,才会有接下来的“好戏”

销售技巧中不得不提的致命一见!

良好的开端是成功的一半。在销售中,把头儿开好,能为你的销售定下基调,后面的事情就比较好做了,后期的成交也会容易得多。相反,不好的开始,可能让接下来的工作非常难开展,显得十分被动,有时甚至在短短的数秒内就被无情地淘汰!

在刚接触的一刹那就要赢得客户的好感

做销售,第一步就是推销自己。这是所有成功的销售员必须具备的技能。推销自己有许多形式,但总结起来只有一句话——让别人对你产生好感,而不是反感。

调查表明,客户之所以购买某产品,并非一定取决于产品质量,其中对销售人员的好感往往起到了决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人是因喜欢、信任、尊重一位销售员而做出购买决定的。所以,销售人员应十分重视给别人一个良好的第一印象。

销售技巧中不得不提的致命一见!

第一印象,是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象,心理学研究发现,与一个人初次会面,45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响,并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向,会直接影响到以后的一系列行为。

第一印象在心理学上叫首因效应。实验表明,外界信息输入大脑时的顺序,在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大,最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在因素。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据,也会使个体在第一次获取少量的信息后,就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理,从而分析、综合、比较,形成系统的理解。

首因效应本质上是一种优先效应。一般来说,第一印象一旦形成,要改变它就不那么容易,即使后来的印象与最初的印象有差距,很多时候人们会自然地服从于最初的印象。在现实生活中,每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。因此,尽管有时第一印象并不完全准确,但第一印象常常影响着我们对他人以后的评价和看法,会在人做决策时起主导作用。

不要指望你的客户独具慧眼。在快节奏的现代社会,很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。特别是销售,这件事在很多人心里都不是很令人愉快,当你在拜访客户的时候,能否在初见的一刹那,赢得他人的欢迎和喜爱,往往决定了是否有下文。

销售技巧中不得不提的致命一见!

销售的关键就是建立起客户的信任感。正如心理学家所说,初次印象是取信于人的出发点。客户最大的顾虑就是做出错误的判断,购买了不理想的商品。第一印象会给客户一种直觉,使它们认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点,往往就在于初见的一刹那。如果你不能在刚接触时消除客户的疑惑、警戒和紧张心理,你很难继续进行销售。

因此,要想把自己推销给别人,就要特别注意给别人留下的第一印象是不是足够好。

实践中,有效的开场方式还有很多,销售员要根据自己的行业和目的,设计出具有自己风格和特色的开场白。

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