销售技巧:搞定这三种人,订单接到手软!

销售技巧

15年之前做销售一直摸不清套路,经常因为一点点小事而订单取消。后来花钱请高手指点,终于明白,跑业务跑的的人脉关系,把该搞定的人搞定,事情毫不费力,这也是我近两年从业务员爬上项目经理的资本。

销售技巧:搞定这三种人,订单接到手软!

要搞定业务,就必须搞定人,而搞定哪些人,至关重要!业务人员,如果想达成定单,一定要仔细分析整个采购过程中肯定会出现的,注意是肯定会出现的或预料中会出现的一些部门、一些人,然后把这些人列出来,逐一拜访,再仔细计算下,这些你拜访过的人,你搞定了几个,那几个能在决策时,站出来给你说话,哪些会保持中立。你还要思考,你的竞争对手搞定了那些人,哪些部门,他们会站在什么立场上说话。

销售技巧:搞定这三种人,订单接到手软!

当然,有些订单小,单价低,可能没有这么复杂,但,小单可以当成大单分析。而在大型订单里,仅仅搞定了某一个人,可能价值不大,因为,任何复杂的销售,是一个整体的决策利益链,链条环环相扣。各种利益在项目中盘根错节,因此,在一般情况下,一定要注意搞定这三种人。

1、介绍人。对,这是你的敲门砖,这是你的进身之路,没有这个人(或者这些人),你根本进不了备选名单,这单业务跟你没有任何关系。你搞定他,他才会在决策会议上推荐你,介绍你,让你入围。有这个人的推荐,你才会出现在某单业务范围之内,你才有可能现身在项目之中。

2、影响人。采购方本来就是一个复杂的利益体。这些人可能在招标会议上一句话让你彻底回到解放前。招标会上特别是反对意见,很可能会否定掉某一供应方的入围,因为采购方内,谁都担心自己的利益受损。

3、决策人。对,这个人是最终决策的那个人(那些人,因为有些决策是需要联名签字的),最终拍板的就是这个人,你还能忽视他,除非你不想拿下这个单子。

三种人都必须搞定。

销售技巧:搞定这三种人,订单接到手软!

介绍人不介绍你,决策人是决不敢用你的,那样风险太大,决策后没有共同承担风险的人。介绍人介绍了,影响人此时跳出来攻击你,决策者也不敢拍板决策,那样风险更大。好吧,介绍人介绍你,影响人对你没意见,可是决策人你没有搞定,对不起,成败五五开。

在每一单业务开始前,把这三种人列出来,做了多少次拜访,做了多少工作,有哪些工作没有做,有多少还来得及做,有哪些已经无法弥补等等,然后,你大致可以坐而论茶,静听招标结果了。

搞定一个人很简单,一盒进口香烟,一点家乡特产,小恩惠或是领导介绍,一次酒局等等……都可以搞定一个人,因为这只是简单的公关,对于业务员来说,必备的技巧。

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