深度好文:挖掘客户需求,你不得不知道的一套策略!

销售技巧

作者| 刘赫宇

深度好文:挖掘客户需求,你不得不知道的一套策略!

营销为什么那么难?

是因为我们的营销方法无效,或者是我们的营销话术没到位?产品不优质?

很多时候我们卖产品,卖理财,只是为了卖而卖,并没有真正深入分析产品的特点以及匹配的客户。

最重要的是,我们没有用心挖掘客户的根本需求。

一旦需求配度达到一定程度,我们的营销工作就可以达到事半功倍的效果。

需求管理源于业务需要,而需求管理包含:需求挖掘采集、需求分析筛选、需求优先级排序和需求处理验证这四个阶段,并循环往复。

1需求挖掘采集

需求挖掘采集阶段的目标是找出客户群体的真实需求。单方面的口头描述或者规范章程都可能与实际需求相差甚远,因此需要需求人员收集各方面需要,交叉验证,合理推导,发掘出客户的实际需求。

其主要工作步骤包括:确认目标客群,收集实际情况,整合多方面信息,确认实际需要。方法包括:访谈,观察,问卷,焦点小组,头脑风暴,可用性测试,竞争产品分析,数据分析,文档分析,咨询专家等。

2需求分析筛选

需求分析阶段则是对已经收集的真实需求进行规整,包括两部分内容:组织整理需求和对需求进行筛选。

组织整理需求采用相同维度描述需求,并描述需求间关系。主要方法包括:功能分解,业务规则分析,数据模型,流程模型,范围模型,客户使用经历,场景和用例,组织模型等。需求筛选则是针对目标客群的所有需求进行筛选。

需求来源于四大维度(社会维度、市场维度、商业维度、技术维度),在四大维度中,相互嵌套,你中有我,我中有你。

其中市场、商业和技术都包含在了人性和次级需求里面。

刚性需求

刚性需求就是必须要的,比如你生病了,哪怕医院门面、体验再垃圾也好,你还是会去,因为不去,就没法治病,没法好起来。

这就是人们的刚性需求,刚性需求满足人们的基本生存需求,生老病死、衣食住行!

这些最基本的需求,也属于最大的社会需求,但在现代社会来说,社会需求维度方面都已经满足了。

现在市场上在做的产品或方案,更多的是围绕着刚性需求为核心做的扩展需求,也就是人性需求。

人性需求

什么是人性需求,人性的特点是什么?简单来说,就是指人心中永远不满足的欲望,不断的对内对外有更高的欲望和需要。

大部分的产品落脚点就在人性需求上。我能吃饱饭了,我开始追求口味,追到口味了,我开始追求环境,追到环境了,我开始追求服务,追到服务了,我开始追求特色……以前要出去外面吃,现在我想要随时可以吃(外卖)等等。

任何一个刚性需求上面,都有产品或服务围绕人性需求来做开展,每一个节点又辐射出很多很多的痛点。而所有的产品、服务、颠覆,都在这个层面上发生。

伪需求

伪需求,顾名思义,就是不合理的需求,或者是你把次级需求升级到了刚性需求或者人性需求的高度,然后一直围绕着这个点在做。

最终被现实打脸,而无法继续存在的产品。

次级需求

次级需求,是围绕着人性需求后面的优化需求,也可以理解为功能需求、体验需求等。

只是比起人性需求,重要性要往后排,但是这个需求,却是产品过程中最多的需求。

通过这一系列的需求筛选,筛选出一些银行可以满足的需求。

3需求优先级排序

需求优先级划分排序通过定义需求的优先级,为计划安排提供有价值的参考。

可以参考的定义维度包括:时间,预算,业务价值,业务风险,实施难度,成功可能性,规范和政策,与其它需求的关系等。

可采用3/4级优先级定义,或者MSCW模型定义,其中M=必须 S=应该 C=能够 W=将要。

4需求处理验证

需求处理验证主要工作为根据前期整理的相关文档整理需求说明。

输出包括:业务需要,需求陈述,组织整理后的需求以及需求优先级。

需求说明主要包括:业务需要,业务需求和系统需求。需求验证包括需求检验和需求确认,即需求过程中的检查和验证。

当完成客户的需求管理后,按照产品目标客群的需求优先级,我们有时会发现银行某些单一的产品无法满足客户的实际需求。

这时我们需要针对产品的目标客群营销产品组合,即可以满足客户的需求,又可以增加银行产品的交叉营销率,有效提升银行综合产品,而且可以合理的防止客户流失。

                                                   

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