如何做好电话销售前的准备

售前技巧

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我们都知道面对面销售的时候,准备工作会花去我们相当多的时间,在电话销售中,由于时间少、客户易挂电话等因素

的存在,使得我们的准备工作更显得重要。电话前的准备,就好象大楼的地基一样,一个电话成功与否,能否达到目

标,与准备工作充分不充分有很大的关系,尤其对Outbound Call更是这样。 准备阶段的重点是:

1、明确你和客户各自的电话目的

你的电话目的,其实是指你为什么要打这个电话给你的客户?而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你?

至于你为什么要打电话给你的客户,在电话销售中,可能的原因是你可能

想判断这个客户是否是你的目标客户;或者你需要确认对方有没有收到你的资料;或者你想找到负责你所销售产品的主

要负责人;或者你想进一步明确下你客户的需求;或者春节到了,你想

向他拜年;或者? ?一般来讲,你为什么打电话给客户你会很清楚,但你的客户呢?他为什么要打电话给你?客户不会

无缘无故地打电话给你,他可能是出于好奇?也可能是想了解你产品的

信息?也可能就是为了达成生意?当然,也有些客户打电话是为了与你聊天,或者??,总之,客户可能出于很多原因打

电话给你,这一切都需要你来做判断。

2、明确你和客户各自的电话目标

电话目标是什么?电话结束以后,我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和

电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话,而电话目标则是

指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样,客户打电话给我们,他心里面不仅会有一

个目的,也会有一个目标,所以,我们要判断客户可能想达成什么目

标,如果我们能判断出来,并让客户达成他的目标,他就会感到满意。 电话目标很重要,它可以使销售人员集中精力

在电话目标,并为了完成这个目标而准备其它的事项,同时,也能增强电

话销售人员的自信心,因为他知道他要走到哪里去。

如果是你主动打电话给客户的,你需要准备你的电话目标;而如果是客户打电话给你的,你需要在接起电话后来判断客

户的电话目的和电话目标是什么。

在制定电话目标时,你需要考虑以下两个问题:

—— 在通话结束时我希望客户做什么?(电话目标)

—— 客户为什么要按我的建议采取行动?(对他的价值在哪里)

3、为达到目标所必须问的问题

4、设想电话中可能发生的事情并做好准备

5、设想客户可能会提到的问题并做好准备

6、所需资料的准备

7、其它准备工作

最重要的,是你的精神准备!你态度积极吗?

很多电话销售人员在打一些很重要电话时,十分紧张,害怕客户讲“不”,遇到这种情况,充分准备是很重要,同时电话

中态度要积极,往好的方向去想。

要注意的是,准备仅是销售的第一步,作为电话销售人员,你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上,所以,你要避

免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要

花上1个时的时间来准备,为什么?因为他害怕,他害怕他会把这个电话打糟糕,所以,就不断地花时间来准备,结果

越准备,他越害怕,结果也未必好。

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