职场销售:有步骤的处理客户异议,不要害怕客户的异议

跟进技巧

在销售过程中,销售员必须要学会有步骤地处理客户的异议,做到心中有数。

职场销售:有步骤的处理客户异议,不要害怕客户的异议

有步骤的处理客户异议

首先,把每天遇到的客户异议写下来,进行分类统计,依照每一异议出现的次数多少排列出顺序,出现频率高的异议排在前面;其次,最好与同事讨论的方式编辑适当的应答语,大家轮流练习标准应答,直至熟练,沉稳地脱口而出的程度。比如:保险业的客户说:”收入少,没有钱买保险,“保险销售员可以说:”就是因为收入少,才更需要购买保险,以获得保障。“在服装店,客户说:”我这种身材,穿什么都不好看。“销售员:”就是身材不完美,才需要服装修饰掉不的地方。“这些都是客户并不十分坚持的异议,只是客户的一些借口。但是销售员都用了处理客户异议的话术,可以顺利进行产品的讲解和展示。

职场销售:有步骤的处理客户异议,不要害怕客户的异议

有步骤的处理客户异议

在销售拜访中客户有需求,但是对销售员的产品不满意,有偏见,或者是对销售员缺乏信任。对于这些异议,销售员必须看情况考虑是立刻处理还是延后处理。当客户的异议属于关心的重点时,当你处理异议后能立刻获得订单时,你就应该立即处理异议。比如:客户说:”你这种户型不理想。“销售员可以说:”户型不好吗?王先生。“销售员的反问可以引出客户的真实需求,从而掌握主动权。通过询问把握客户真正的异议关键,如果销售员在没有确认客户反对意见重点及程度前,直接回答客户的反对意见,可能会引出更多的异议,后果对销售不利。

职场销售:有步骤的处理客户异议,不要害怕客户的异议

有步骤的处理客户异议

也有客户用借口,敷衍的方式应付销售员拒绝成交,他们也提出很多异议,如:”这是去年流行的款式,已过时了。“或“这种车型不够气派,”或“现在经济周转不来啊,”其实这些异议并不是他们最在意的。销售员可以利用客户异议作为说服客户购买的理由,让异议变成反击客户的利器,如,客户说:”对不起,我财力有限,这套房现在没钱买。“销售员说:”张先生,你可别这么说,现在房价上涨这么快,赶早不赶晚啊。“

职场销售:有步骤的处理客户异议,不要害怕客户的异议

有步骤的处理客户异议

如果客户的异议不影响成交,可以采取默许,认可,赞他懂得真多等方式促成成交。当客户对公司的服务,产品有所怀疑时,或者客户引用的资料不正确时,销售员就必须直接纠正,因为客户若对企业的服务,诚信有所怀疑,你拿到订单的机会几乎为零。如果碰到销售员权限外的异议时,也可以考虑延后处理。

职场销售:有步骤的处理客户异议,不要害怕客户的异议

有步骤的处理客户异议

总之,在销售工作中,多倾听,多问”为什么“,客户的就必须提出反对的意见和理由,说出自己内心的想法,销售员听到客户真实的反对意见,就能思考如何处理客户的异议关键。

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