生意经|如何用套路击败对手?世界顶级销售员的生意经

售前技巧,售前技巧

我卖的不是雪佛兰汽车,我卖的是我自己。

——世界顶级推销员 乔·吉拉德

把这句话放在销售领域,一定会引起众多经验人士的共鸣,但对于经验较少的微店主们,可能需要长时间的实践才能有所体会。不过没关系,顺逛君列了3点非常实用的沟通小技巧,或可帮你短时快速提高销量。

学会讲故事

喜欢听故事是人的天性,一段有吸引力的故事更能让客户记住你和你的产品。有一次顺逛君做市场调研,假装成顾客与一位微店主聊天,顺逛君问他:“你们冰箱的质量怎么样?”顺逛君本以为他会说什么“品牌保障”啊,或从专业的角度讲质量怎么好等等,没想到他给我讲了一个故事,还是海尔总裁张瑞敏上任时候砸冰箱的故事,加上故事本身比较震撼,立马让顺逛君对这位微店主肃然起敬,并将这一事件悄悄的记录下来。

生意经|如何用套路击败对手?世界顶级销售员的生意经

海尔商品都有自己的标签,它的发明、生产、使用都会给顾客带来诸多便利与好处,微店主可以挑一些生动有趣的部分,把他们串成一个令人喝彩的故事,作为销售某一类海尔产品的固定说辞。

所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”

说话要“扎心”

“说话一定要打动顾客的心,而不只是顾客的脑袋。”而打动客户心的最有效的办法就是要形象地描绘。

面对相对理性消费的用户,要场景化的表现出用户的核心需求。比如,当一位女顾客说她平时工作黑白颠倒,想选一款噪音较小的空调时,你可以向她推荐海尔KFR-26GW航天静音空调,“它的噪音需要你把耳朵贴上去才能勉强听见!”

生意经|如何用套路击败对手?世界顶级销售员的生意经

面对相对非理性消费的用户,要戳中他感性的一面。记得一位微店主给顺逛君讲故事,说,“顺逛君,之前有一对夫妻买空调,其实就是路过看看,临走时我说了一句话,结果那女士直接就下单了,你猜我说的什么?”顺逛君一脸懵逼的问,“说的什么?”,“我说:‘这款空调保湿,开着就能美容。’”(据说这位微店主是听到夫妻俩聊天,女方抱怨开空调太干,脸容易起皮,而推荐的变频低除湿空调,结果一句话拿下顾客,“正中靶心”。)

予以适当的回击

当顾客有说,太贵了、能不能便宜些的时候,要予以适当的回击反驳,总体来说有4种方法:

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比较法

与同类产品中性价比较低的其他产品比较。比如:XX牌子的同类空调,比你这个还贵呢、XX空调功能与你这款差不多,但质量和售后都不行。

拆散法

将商品的几个组成部分拆开,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜。当然这种方法需要一定的专业知识。

平均法

将商品的价格分摊到每月、每天多少钱。一件大件家电通常可以使用5~10年,甚至10~15年,平均算下来可能每天只需几毛钱或几分钱。

赞美法

通过变相赞美的方式让用户深以为然的掏腰包。比如:先生,以您这穿着的品味至少也要这样高贵些的家电才配。如果是微信聊天,可以多翻翻顾客的朋友圈,然后赞美到点子上。

什么?顾客就没有朋友圈?那就尽量从对话中了解对方,或者不用此方法,如果你还非要用,那就只能用命运赞美法了,但愿,你有哪句话能正好夸到点子上。

生意经|如何用套路击败对手?世界顶级销售员的生意经

如果你还是不得要领,不知该怎么与客户沟通,还有个最简单的办法——假装是客户。准备好你需要了解的问题,多走几家线上店、线下店,去看看别人都是怎么说的。如果你只是以这样的心态去逛,还是被说的有种想购买的冲动,那毫无疑问,记住整个过程。

综合来说,想提高销量,就要开脑洞,多学习,不拘泥,一定要满足顾客的核心需求,哪怕这种需求与产品本身无关。

比如:安全感、荣誉感……

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