十年项目销售总监实战案例分享:拜访客户,我是这样做的!

售前技巧,售前技巧

拜访客户是销售的基础,而挖掘既有价值的信息,可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前,应该做好充分的准备,这样才能有利于业务交流,才能更好的建立客情关系。

十年项目销售总监实战案例分享:拜访客户,我是这样做的!

客户拜访是销售的一座山

【案例分析】

信息收集,预约拜访

2012年11月份接手开发广东某家自动门生产单企业。进行了多次预约拜访,见到采购部的林经理,简单对本企业做了一番介绍。另外公司找过林经理的业务员也不止一两个人,他对我司红外探测器有所了解,经过几次交流收到效果不明显。

十年项目销售总监实战案例分享:拜访客户,我是这样做的!

送礼获得认可

年底借送台历机会再次约见林经理,拿到台历时对方是比较高兴的。趁热打铁,借此机会交流合作事宜,双方交流比已往气氛有所有改善,答应把所用的型号发一份给我司报价,先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前相关情况,到仓库看到大部是相关产品,把产品内外包装拆开,初步判断是产品为符合要求,为后续报价或供样提供了有利的条件。

客户的态度,让前景一片迷茫

林经理也没有失言,在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重,先报部份型号价格,让客户作价格对比,避免一次性报价造成不利影响,没有往回余地。将价格传真给林经理后,经过几次询问价格确认情况,一直没得到回复,就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗?还是客户对我们产品不感兴趣呢?还是其他原因。这些问题一直困扰着我们,也让我对这个项目无法进展下去。

偶然间的信息,仿佛深夜中来临的黎明

2月份上班后走访各客户了解情况,计划也拜访林经理一下,不巧他不在公司。与他同一办公的陈经理进行交流,交流过程问我司产品价格,当场给陈经理回复,反馈结果与竞争对手差不多,具体没有明确回复。说明价格不会相差太多,问题也不是出在报价方面,要从其他方面与林经理交流,达成共识。

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【案例分析】

从以上案例看出,这个项目是被悬吊着,我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看,是处于信息收集,人员初步接触,竞争对手分析的环节,对于后期合作还有很多路要走的。

在后续工作开展中还应该从多方面入手:

1.目前接触到人员至少,没有熟人,要从里面结交一些人,埋下线人。

2.要掌握竞争对手的价格,使报价过程利润最大化。

3.与采购林经理加强联系,建立互信关系。

4.找机会拜访客户老总。

5.收集公司配套案例给客户。

【案例延伸】

在信息收集环节,我们应该掌握更多的技巧,例如在拜访环节中,我们该采取哪些方法技巧,能够促进项目成功呢?

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客户拜访有七大技巧:

(一)拜访前的准备

1.约定拜访时间

2.规划好行程安排

3.我方人员确定

4.拜访目的确定

5.据了解的信息,准备他所喜欢或适应的谈话内容

6.根据项目技术信息准备提案

7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口

8.预想拜访会发生的种种情况,考虑如何应付突发事件

9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料

10.准备一些送给客户的小礼物

11.提前5-10分钟到达

12.检查仪表服装是否整洁

13.准备有效的开场白

(二)拜访流程

1.感谢见面及自我介绍

2.递送礼物及破冰寒暄

3.公司简介及企业发展理念

(收集关键及重点信息:包括瓦斯管采购需求、技术要求、预算、采购流程、竞争对手等)。

4.进行简单的产品说明。

5.建立私人关系,争取建立双方的私人友谊,使对方对你产生好感。

6.感谢见面,临别与对方确认达成的协议:双方接下来各自需要做哪些工作、下一次何时见面、见面的主题是什么。

7.做拜访后的跟进。

(三)开场白

10秒内获得客户好感的方法:

1.成功的穿着

2.得体的肢体语言

3.保持微笑

4.亲切的问候

5.握手

6. 注意客户的情绪

7. 记住客户的名字和称谓

8.让客户有优越感

有效开场白的要点:

1.握手,递交名片

2.微笑并利用目光接触

3.介绍你自己和公司

4.说明你拜访的原因及对方可能得到的好处:为什么客户愿意见我?

5.打破沉默,和闲谈,营造良好气氛但不要浪费时间

6.礼貌,热情,坦诚和自信,随机应变

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(四)常用话术

步骤

销售话术

临别与对方确认今天达成的相互协议

自我介绍及破冰

李工,您好,我是****的小程。是设计院的李工介绍过来的,听李工说您是自动门控领域的行家,所以今天过来也是想和您交流交流(向您学习)。

收集关键及重点信息

公司简介及企业发展理念

我们公司十年来一直专注于自动门控制系统及相关产品和技术的研发,非常合乎实际使用需求,先后独家开发出了红外探测器,信号条件电路等,一经投放市场便取得众多客户的一致好评,您这附近的xx公司就是用的我们公司的产品。

自动门控这块目前是哪家在给您供货?

自动门控采购这块您最注重哪方面:技术?服务?产品质量还是价格?

这次预计采购多少米? 您看这个事情我还应该去找谁沟通沟通?

李工,谢谢您的接见。您看,按我们说好的,我让技术部门给您认真地做个方案,下周三或周四我把方案带过来跟您沟通沟通。


(五)产品说明

销售的关键在于能证明:这产品的确如所说的那么好。

要把握的原则:

1.介绍产品内容,但强调给客户带来的价值和利益

2.说法要保守点

3.你的声明需要用证据来证明

要注意的事项:

1.简短且清楚(重点清楚、用词通俗、别讲得太快)

2.具体(避免笼统)

3.重复(通过重复强调销售论点;避免简单重复)

4.不要轻易省略

5.检验客户兴趣(方法:我有没有说清楚)

6.把论点钉牢

7.用“你觉得怎么样?”来结束产品说明

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(六)拜访结束收尾

1.对本次拜访的双方谈到的主要内容做一个总结

2.重申双方达成的共识:接下来双方要做的工作,尤其是我方的行动承诺

3.明确下一次见面的时间和主题

4.对客户的接待表示感谢

5.表达期望下次见面的愿望

(七)拜访后的总结与行动

拜访后的总结与反思:

1.这次我是怎么做的?

2.我具体做了什么……

3.对方的反馈是什么……

4.下一次我应该做什么……

5.下一次我应该注意些什么……

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拜访后的跟进行动 :

1.评估客户的级别

2.分析客户合作意向

3.分析客户的性格,喜好及弱点,制订行动方案,炸碉堡

4.向经理汇报项目进展情况

5.设计方案对我方竞争力的影响

6.分析我方在此项目中的竞争优劣势

7.跟进拜访时间安排

8.对策实施,反馈再修正

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