王心傲:四个维度,告诉你怎么做销售

售后技巧

深耕营销、销售多年,今天来为大家解决一个困扰多人的问题:顾客上来就问价,不便宜就走怎么办?

我发布了《销售局》系列书籍后,很多读者朋友都找到了我,请教我各种各样的问题,对于大多数都有的一个困惑,我总结了一下,就是价格战。

一位学员告诉我,顾客看中了他家的空调,然后就直接问价格,他告诉对方3299,对方非要3200,底价是3250.结果客户很生气的说这点钱都不能便宜,扭头走了。

其实,这样的情况太多了,除了非要杀价的,还有一些在你家看了产品,结果在别处成交。

那么到底是什么造成这种情况的呢?

今天我要揭秘一个真相:所有的价格战都是销售人员自己挑起的。

一、价值与价格匹配原理。

顾客眼里其实是没有贵与便宜之说的,他们只有对于产品价值和价格的对比,所谓贵就是价值不及价格,所谓便宜就是价值大于价格。

如果你的客户认为你的产品贵,那只有一种原因,就是你所塑造的价值不够,不能与其价值相匹配。

那么如何塑造价值呢?这就回到了产品本身,你是否足够了解你的产品,比如你是卖空调的,你知道空调的制冷制热效果如何判断吗?你知道如何选择一个好的空调吗?你知道不同的空调配置有何影响吗?你知道你的空调对比其它的有什么优势吗?

二、专家意识。

宁愿向专家购买50元的东西,也不会找懂得还没我多的人买便宜的产品,这应该是大家购物的意识,那么销售其实更应该利用这个。

你要塑造自己的专家形象,你要告诉客户更多,这既是增加信任,也是驱动行动。

三、跳出产品本身。

很多人销售,就仅仅是卖产品,你要知道所有的产品只是一个载体,背后的需求才是你要明白的,比如女人买化妆品仅仅是为了护肤吗,不,她更深层的可能是变得漂亮,被老公更疼爱,被别人羡慕等等。

我们需要找到别人背后的需求,为他解决问题,为他实现梦想,最后告诉他,这一切用我的产品就可以实现。

四、跳出价格本身

一旦你跟客户计较起价格,等待你的只有失败。你不可能亏钱卖货,而客户则是占到越大的便宜他越爽,当你们撕扯到价格上,一点不顺客户的意思,那客户就会离开。

所以不要纠结价格,我们要做前面两点:塑造价值、打造专家形象。前面两点做好,就不会出现价格的争议问题。

王心傲:四个维度,告诉你怎么做销售

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