用同理心,抓住客户最真实的需求

售前技巧,售前技巧

销售产品,我们强调要分析客户,要抓住客户最真实的需求。

于是有了每日下班前的例会制度,但常常看到销售人员在例会上单纯讲客户的基本资料,如来访人数、年龄和职业等等,就结束讨论,草草了结。

这不是分析,这是记流水账!

寻找客户的真实需求是一件非常困难的事情,因为买家和卖家所付出的东西是不对等的。

买一套房子,客户付出的是几十万甚至上百万,那客户看问题的角度就是站在几十上百万的高度来确定自己的需求!

而一个销售人员,卖一套房子提成也就几百元到上千元,价值差异太大,销售人员完全体会不到,卖家一次性花费几十上百万是什么样的感觉!在销售过程中,也就很容易与客户产生对立,影响销售情绪。

客户认为自己付出几十上百万,要要优惠是很正常的事情;销售人员觉得几十万都出得起,为了几千块优惠还较真半天,反正就几百元提成,懒得磨嘴皮了!

怎么解决呢?

必须是思维的改变!

所谓不积跬步,无以至千里!销售人员想月月上万提成,也是由几百元几百元积累起来的;想成交几百上千客户,也是由一个客户一个客户维护出来的。

现在是资讯爆炸时代,每损失一个客户,后面跟着的都是一串客户的关系网!销售人员以为一次只损失几百元提成,殊不知一旦养成懈怠思维,每个客户都无法尽心去接待,形成恶性循环。

调整好思维后,接下来就需要去切身体会客户的感受,与客户找到“共鸣”!

用同理心,抓住客户最真实的需求

在介绍产品以外,和客户多聊天谈心,了解客户的家境,谈谈互相的爱好。

用同理心!

如果客户是老年人,你就切身想,如果自己的父母去买这样产品,父母是希望能解决哪些问题?在买的过程中,会考虑哪些因素?

如果客户有小孩儿,你就切身想,如果自己买这种产品,是希望能给自己的孩子带来哪些好处?在买的过程中,会考虑哪些因素?

最后,再从销售角度分析,怎么去构建话术,怎么去解决客户考虑的问题,赢得客户!                                                    

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