职场销售:了解客户需求痛点,给客户一个要买你产品的理由

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职场销售:了解客户需求痛点,给客户一个要买你产品的理由

给客户一个购买的理由

拜访客户时,你有没有真正问过客户,他需要什么呢?或者,你有没有问过客户的秘书、亲戚、朋友、同事等等人,他们都需要什么呢?估计80%的人会回答:没有!很多销售员一进门就会打个招呼,直接就自我介绍了,然后就是坐下就开始讲我们的品牌如何好,我们的产品如何好,我们荣获过某某奖项,我们有多少专利,做过多少项目……你真的了解客户需求了吗?

职场销售:了解客户需求痛点,给客户一个要买你产品的理由

了解客户需求

一,了解客户的需求痛点

首先,要会观察客户,观察客户的面部表情,言谈举止,穿着打扮,对他的社会身份,需求,做出初步的判断,比如:他的收入水平,职业范围,文化程度,兴趣爱好等等。其次,就是询问客户需要,在销售中有超过一半的时间里用在对客户的询问交流,而且你询问的时间越长,你得到的客户信息就越多,这个需要销售员跟客户有一个轻松的聊天氛围,用循循善诱的提问方式客户的需求。如果不懂对方的意思,销售员可以问一句:”你的意思是-------“最后,倾听客户的需求,在听客户说话时,有些销售员就只听自己感兴趣的话题,自己不感兴趣的就表现出心不在焉的样子,有一次,我到商场想买双高跟鞋,我好不容易挑中了一双黑色的,想让导购员介绍一下,导购员看了一眼商品就说:“这个780元”。我说:“这个跟有一点细啊-----”我还没有说完,导购员又抢白了“这个绝对挺好的。“说完就走开了。这个导购员还不明白客户的需求,又没有耐心倾听。收集客户本身及客户周边的需求痛点,善于从交谈中琢磨客户的需求,了解客户的经历,心情和性格,这样才能收集到对你有用的原始客户信息。

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了解客户需求

二,给客户一个要购买的理由

分析客户的基本信息和需求,就可以找到一个让客户购买的理由。比如:你去买相机 ,首先肯定要求的是摄像效果和相机的整体质量这些基本特点;也许你还不满足,你还需要相机在同类产品中具有一些不可替代的性价比,这样你觉得有面子;或者你在了解产品的基础上,往往又希望厂家服务方面越周到越好。如果还能提供给一些赠品,打折之类的惊喜,就更容易说服客户了。反正记住:能不能卖出产品,并不在你把产品的功能说得天花乱坠,而是要一语击中客户的需求痛点,满足客户最渴望的心理诉求,为他找一个不得不购买你产品的理由。

职场销售:了解客户需求痛点,给客户一个要买你产品的理由

了解客户需求

通用总裁韦尔奇说过这样一句话,“我们不是卖硬件,我们卖的是解决问题的方法”。这也说明,销售应当集中在客户诉求上,它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以,一个销售人员在销售过程中,应当将其全部精力放在满足客户的需求上。

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