谁是我们的合格客户?如何找到潜在客户?

售前技巧

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在开发新客户的时候,我们总会面临这样的问题:谁是我们的合格客户?如何找到潜在客户?

如果该问题没有弄清楚,我们将无功而返。

先来看看什么样的客户是合格的客户,我们认为合格的客户应该具备以下三个特征:

1.有购买需求

很多人读到过把梳子卖给和尚的故事,我认为这类胡编滥造的荒唐故事没有任何意义,与其花费九牛二虎之力给没有购买需求和尚推销梳子,还不如直接去找有购买需求的消费者。

我们不可能给一个家庭主妇推销工业产品,或者给一个钢铁厂推销数字芯片,显而易见,他们没有购买需求,合格的客户一定是有购买需求的。

2. 有购买能力

我们的产品是客户所需的,但是,如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话,这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的。但是,需要强调的是,有购买能力,并不代表他就会购买我们的产品,因为即便价格他给的起,也不会见人就给,而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独我一家。

3. 有购买决策权

有购买需求,有购买能力,还必须有购买决策权,特别是针对项目中的销售。

事实上,大部分我们接触的客户方代表没有决策权。

在我们的销售过程中,我们发现,客户方有实际决策权的人,往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈。与我们直接接触的人并没有决策权,但有很好的建议权,我们可以很好的利用和争取,但这远远不够,作为销售人员,必须明确谁是决策的人,否则如果竞争对手的销售工程师与决策者有较多的沟通,那么我们与建议权者的再多沟通可能毫无意义。


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如何去发现潜在客户?

在正式销售工作之前,我们应该花费大量的时间和精力去发掘潜在客户,市调客户信息,我们掌握的信息越多,对我们

有目的地开展工作越有利。

通常我们可以采用的获取潜在客户信息的渠道包含:

1、网络搜索,网络搜索是我们获得客户信息最重要的手段,通过网络搜索可以得到比较详细的客户资料。

2、行业期刊和杂志,这里已经帮我们整理出了行业内客户名单、项目信息以及一些客户单位的发展动态。

3、非竞争的销售人员信息了解,这里提供的信息可能价值会高一些,因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。

4、展会、研讨会,这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。

5、老客户推荐的客户,即转介绍来的客户,这是他们一个行业里的或者还有私人关系,这也是高价值的客户。

6、其它合适的方式,如打电话过来的询价客户、朋友介绍的客户等等。

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