大客户管理与签单的“术”与“道”

售前技巧,售前技巧

大客户管理与签单的“术”与“道”

在大客户销售中,销售人员需要具备两项本事。一项是“术”,也就是销售技巧,另一项本事是“道”,也就是团队策略能力。

“术”万变不离其宗落在需求

商战小说《做单》,销售突破的启蒙书,里面讲到目标客户采购的动力,无非有两种,一种是钻石,一种是刀子,他的比喻是,一个姑娘要嫁给你,要么是出于对钻石的诱惑,要么是背后有一把逼着她的刀子。

这个比喻很形象,其实就在反应深度挖掘客户的需求源点上。就好比一瓶普通的矿泉水卖2元,如果沙漠中,只有为数不多的矿泉水,途经的旅人可能花200元也愿意买,对于旅人而言,他的购买动力已经不是喝水解渴,而是喝水保命了。

大客户管理与签单的“术”与“道”

对大客户需求做判断,抓住那些无法避免的需求,客户对于这个问题,解决它会痛苦(买水贵),不解决会更痛苦(不买水有生命危险)。这时,这个推动客户做出采购决策的需求,就更像一个刀子,不解决就立马要出人命了,需要解决问题的迫切程度被扩大,即便成本高一点,也无法改变客户做出采购的决定了。但是,如果你不能深入了解客户,客户还是会尽量隐藏这种痛苦,以尽量减少采购时的成本。

销售人员只需要把“术”的技巧练好了就可以了,如果在有限的接待时间内能和客户签约或者激发客户的购买欲望,这一单生意多半就成了。

大客户销售“术”技巧

①有效沟通达成共识

②谈判技巧讲究策略

③时间管理提高效率

④电话销售注意开场

⑤客户服务跟进维护

“道”提高团队的策略能力

大客户销售中,对“道”的理解要超越对“术”的运用,一个在“术”上没有问题的销售人员,在“道”上犯了错误依然不可能成单,找了不该找的人,在错误的时间呈现方案等,这些都会毁掉一单生意。

目前单兵作战的销售模式已不适应现代产品营销的需要,团队协作是销售的必由之路。八字概括:广泛联系,多方沟通。

1、建立企业高层与客户高层的关系

在众多客户中,有20%左右的客户对企业的贡献几乎的等于其他80%客户的贡献之合,而且在这20%的客户中还有20%的客户对企业的销售额具有很大的影响作用,既大客户?

大客户关系策略:

①建立大客户社交群。这里领导者们不仅可以讨论与企业有关的问题,也可以拿出大家在管理过程中共同关心的问题进行探讨?

②建立企业高层走访用户制?通过企业高层的走访,直接快速的掌握用户的真实需求,便于销售更准确快速的制定战略,快速的满足市场需求。

2、加强售后服务人员与客户的联系

只是销售人员单方努力是远远不够的,客户关系的维护销售要较强与各部门的配合。

①销售过程中要向客户公布服务热线,使客户知道出了问题不单单是一个销售人员负责

②服务部门要开展主动服务工作,及时地进行定期回访

③客服部门要对客户也要建档,作为对大客户销售人员的补充

3、加强技术开发人员与客户的联系

弥补了大客户销售人员善于和用户采购部打交道而短于与用户技术部打交道这一问题。作为销售偶尔与技术人员交流,由于技术人员的专业背景,往往比大客户销售人员更有技术方面的共同语言,因此也常常能发现大客户销售人员所不能发现的问题。

4、建立用户数据库协作共享

除了打造坚不可摧的销售团队,建立强大的用户资料数据库就变成了步步为营的法宝。尤其是为了加强用户资源管理,提高用户满意度,CRM系统的出现,对所有的用户资源进行统一管理,公司具有一个更完整的,强大的客户资源数据库,销售对于客户的辨识了解掌握也便捷不少。

比如以往要搞好大客户服务工作,首先要从海量的客户群体中甄别出谁是最有跟进价值的大客户,谁有可能发展成为大客户。其次,要摸清大客户所处的行业、规模等情况,建立完善的大客户基础资料。同时,对大客户的消费量、消费模式等进行分析,对大客户实行动态管理,并建立相应的预警机制,尽可能降低客户流失的风险。

大客户管理与签单的“术”与“道”

当然,这些工作涉及大量的客户数据管理与分析,单靠销售一人肯定是无法应对的,必须借助于CRM系统的帮助。

总而言之,关键在于:

大客户销售绝不是简单的“术”,这涉及庞大的销售管理体系,采用团队协作的方式转变单体单兵作战的传统模式;变个人表现为团队力量打造。通过个体销售技巧与团队紧密协作,在各部门的协作配合下,业务开展得自然顺手,以谋求销售业绩稳定快速的增长。


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