沟通技巧:如何锁定客户需求与自己产品的对接

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如何锁定客户需求与自己产品的对接,这是一门沟通学问。为什么有的销售员和客户沟通了半天,却始终与自己的产品对接不上,最后导致销售失败呢?原因就是沟通的技术存在问题。

那么如何解决这个问题呢?其实并不复杂,只需要通过合适的提问题就可以解决了。

在销售的过程中,提问题的目的就是从客户众多的信息中,逐步缩小范围,把客户需求逐步引导到自己产品能解决的问题上来。这就是利用漏斗原理来锁定需求与产品的对接。那么,如何做到呢?可以运用以下提问题的形式来解决。

沟通技巧:如何锁定客户需求与自己产品的对接

提问题的形式有两种:开放式问题和封闭式问题。

开放式问题

提开放式问题的目的:鼓励顾客说话,从顾客的说话中发现困难与问题,引发顾客的痛苦,为推荐产品做更好的铺垫。

在人类的本性中,都喜欢有人听自己说话,关注自己胜过任何人,谁都这样,包括你和我。所以,销售员要通过开放式的问题来引导顾客说话,然后在注意倾听,并时不时的给予回应,并做好记录。这样你就能让顾客敞开心扉说话,从而获得更多的信息。

比如说:“请问您这么一路执着地走过来,您最大的感受是什么?”

又比如说:“您做得这么好,一定积累了不少的宝贵经验,能给我们年轻创业一代有什么忠告吗?”

沟通技巧:如何锁定客户需求与自己产品的对接

封闭式问题

提封闭式问题的目的:确认顾客需求。只要有三种表现形式。

选择提问法

比如说:“相比较而言,你觉得蓝色好点还是白色好点?”

确认提问法

比如说:“也就是说,你更喜欢蓝色,是吗?”

征求提问法

比如说:“我可以请教您一个问题吗?”

封闭式问题最大的好处就是在于能够确认顾客对某一事物的看法和想法,从而让销售人员能够了解客户需求。

尽管封闭式问题有着明确的作用,但是,如果单纯的使用封闭式问题,会导致谈话枯燥无味,产生令人尴尬的沉默。如果顾客不停地回答封闭式问题,就会觉得自己好像在接受审讯一样。所以,提问题一定要开放式与封闭式相结合,并配合赞美来进行。

沟通技巧:如何锁定客户需求与自己产品的对接

提问题应该注意的三个要素

下面重点谈谈提问时应该注意的三个要点。

问问题不要太宽泛

比如说:“刘总,如果可以合作,你对我们的产品和服务有什么要求呢?”这样的问题看上去没有毛病,其实存在很大的错误,问得太宽泛了,问和没问都一样。

看看这样的提问,基本上的顾客会这样回答:“基本都差不多吧,质量好,价格优惠点就可以了,有需要时我和你联系。”这样的答案是销售人员想要的吗?显然不是。所以,问问题一定不要太宽泛,否则就是白问,而且会让顾客发现你的技能太不专业了。

问问题要先从简单的入手

在了解客户需求的时候,先问简单的问题,问客观存在的问题,在慢慢引导到需要思考的问题上来。千万别一开场就问难的问题,因为难的问题是需要时间来思考的,不利于沟通的开始。

比如说:“刘总,你对现在的市场有什么高见?”。这样难得问题不利于打开沟通的大门,反而会让顾客觉得你是在作秀,得不偿失。

问问题一定抓住要点

问问题一定要越细节化,越具体化越好。这样不仅让顾客感受到你的关心和专业度,更能让顾客感受到问题的严重性,更能感受到解决方案能为他带来什么样利益。

沟通技巧:如何锁定客户需求与自己产品的对接


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