如何让大客户义无反顾的选择我们?

跟进技巧
销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下,怎样让大客户选择我们呢?




一.要建立信任感
信任营销是关系营销的新模式,要如何建立信任感?

1.没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化(与技术人员谈商务、与商务人员谈技术)

话题举例:新闻、天气、借景生情、兴趣(投其所好)、外表、气质。。。。。。

2.表达拜访目的

销售是从拒绝开始的,被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平,并长存感恩的心(感谢您听我讲这么长时间)

3.幽他一默

4.找关系(熟人、中间人)

有关系用关系、没有关系强迫发生关系

5.建立信任的9句话:合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。

综上聊话题时把握:见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话

二.找对人
不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。找对人比说对话更重要,找对人的法则如下:

1.分析客户的内部组织架构图,找到合适的人

2.了解大客户内部的采购流程,明确客户关心的内容

3.分析大客户内部的角色与分工,根据角色制定策略

4.明确客户关系的比重,找到关键决策者

5.制定差异化的客户关系发展表,搞定关系决策者

三.说对话
找到正确的人后接下来就是交谈了,在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀:

1.重复:重复对方的话用自己的话复述

2.赞美:以事实为基础抓细节处赞美

3.拍马屁:个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍
4.垫子:总结别人的话加上自己的理解

5.肯定并认同:非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的

6.同理心:换位思考理解对方的思想(换成是我一定会有一样的感受、是啊价格的确是商家比较关注的问题)

经过以上的沟通后客户达成共识,然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀,彻底搞定大客户。
四.做对事
(一)挖需求

在挖需求的过程中主要是以引导的方式:了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐

在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化,利用8P话术具体操作:

1.你使用的情况感觉怎么样?

2.你感觉什么方面改善一下就更好呢?还有那个方面?

3.这个问题中,你最在乎哪个或哪个最需要解决?

4.因为这个问题对你又产生了什么影响呢?

5.影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?

6.如果这个后果得不到及时处理,对你生意又意味着什么?

7.总结一下,因为这个问题导致。。。的严重后果,是这样吗?

8.假设解决这个问题对你有什么好处呢?

(二)引导客户,强调卖点

通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了,再接下来就是关系维护,使其成为无话不说的好朋友。



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