做销售,如何开发陌生市场?

售前技巧

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做销售,你熟悉的朋友是有限的,陌生的市场却是无限的,熟人的市场占30%,陌生的市场占70%,陌生市场才是你真正的钱场!

 

为什么要开发陌生市场?

很多人,对于直销都有一种误解,认为直销主要是做熟人市场。其实不然:假设你的交际能力比较强,有100个朋友,他们每个人买你一款产品,你一下子可以卖100款。

 

一款产品可以吃3个月,那剩下的两个月你该怎么办?或者说他们打死也不接受你的推荐又该怎么办?所以,我们应该在熟人生意的基础上,将更多的时间转移到开发陌生市场。

 

开发前的准备要点

1、要有好的仪表,得体的装束。

2、礼仪为重:点头、微笑、握手、问好。

3、积极、热情、正面、绅士风度。

4、语言清晰、充满真诚、准确简练。

5、产品知识、行业知识熟练充分准备。

6. 建立专业的企业名录清单

 

赢得陌生市场的策略

1、随机推荐


o    将推荐融入生活中。

o    产品、资料、名片随身携带。

o    利用时机积极行动。

 

2、有目的的推荐

 

o    了解地域、职业、性别、习惯。

o    具备勇气与耐心面对拒绝。

o    根据顾客的特性侧重介绍。

 

3、善于“造势”

 

o    制造悬念

o    引起注意

o    引起兴趣

o    引起联想

o    引起欲望

o    引起决定

o    引起行动

 

占据主动优势

 

1、勇于开口争取

o    心理准备充分。

o    正确自我定位。

o    学会看时机找好话题。

o    循序渐进建立情意,不要过分热情急于求成。

 

2、广泛参加社会活动,扩大交际范围

 

o    善于与比自己强的人交往。

o    不要过分自强、自大、不接纳人。

o    适应对方的习惯使对方解除戒心。

 

3、善于观察

 

o    亲和力好、号召力强的人。

o    有爱心的人。

o    怀才不遇的人。

o    找机会的人。

o    有钱没时间。

o    经济富裕精神空虚。

 

拜访陌生人的准备工作

1、保持微笑和良好的个人形象。

2、以交朋友的心态来结识对方,拉近双方的距离。

3、平常心,不带任何功利的想法,争取给对方好的第一印象。

4、敢于推荐自己,营造信任氛围,否则多说无益。

5、言之有理,言之有物,让对方感兴趣,愿意与你交谈。

6、寻求,发现,创造切入点。

 

如何与陌生人切入话题

1、从健康话题入手,关注对方的健康状况。

2、谈论健康,养生的相关方法,导出正确的健康理念。

3、谈论药食同源的优势,有策略地导入劳模的产品。

4、谈事业:了解对方的经济状况,目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。

5、谈梦想:引导对方说出埋藏内心深处的想法,造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。

6、同情心:若遇到一个等车的人很胖,告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心,再导入主题。

7、因势导入:如果人询问你为何如此健康漂亮,告诉他,你目前正在使用劳模产品

8、分享:如果他是医生或整容师等专业人士,告诉他,最近有朋友推荐一种产品给您,请他为你鉴定。

9、若是年轻人,给他一点激励和启示,告诉他(有一个不在职的收入,你想不想要)。

 

后续工作

1、互相留下名片,为下一步铺路:并告诉他您很高兴认识他。

2、对于有诚心的陌生朋友,运用没印公司的名片或手抄,较不会被误会,认为你只是在推销产品。

3、对于较无诚心的陌生朋友,运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。

4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容,分类出A、B、C等级,下次再主动邀约。

 

多次经营的心态

1、保持联络:初步无法切入,2-3天后再以电话联络加深对方印象。

2、拉近距离:用聊天方式,再拉近距离关心他,让彼此交情更进一步,进而着谈产品、价钱。

2、避免防卫心,不要太早显露推荐的意图。

3、要分类:分辨他到底为消费者或经营者。

4、要有所选择,形象好态度好的陌生人,成功率较高。

 

 

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