影响业绩的销售心理学:逆向思维

售前技巧,售前技巧

有人落水,常规的思想模式是"救人离水",而司马光面对紧迫险情,运用了逆向思想,果断地用石头把缸砸破,"让水离人",救了小伙伴性命。

咱们在切苹果的时分,都习惯于竖着切。咱们如果横着切的话,会有啥不同呢?也许咱们会有新发现。

不管能不能有一种新发现,这种思想就已经是新的了,由于这是不同于常人的逆向思想。逆向思想可以说是创新的根底,因而也就成了发展的前提。正是由于人类有这种逆向思想,才创造了许多奇迹。

先举三个比如

1

某时装店的经理不小心将一条高级呢裙烧了一个洞,其售价一落千丈,如果用织补法补救,也就是蒙混过关,欺骗顾客。这位经理突发奇想,干脆在小洞的周围又挖了许多小洞,并且精心修饰了一番,将其命名为“凤尾裙”。一下子,“凤尾裙”销路顿开,该时装商店也出了名。

2

洗衣机的脱水缸,它的转轴是软的,用手轻轻一推,脱水缸就东倒西歪。但是脱水缸在高速旋转时,却非常平稳,脱水效果很好。当初设计时,为了处理脱水缸的颤抖和由此产生的噪声疑问,工程技术人员想了许多办法,先加粗转轴,无效,后加硬转轴。仍然无效。最后,他们来了个弃硬就软,用软轴代替了硬轴,成功地处理了颤抖和噪声两大疑问。这是一个由逆向思想而诞生的创造发明的典型比如。

3

李先生是一家服装公司的推销员,有一次,他来到一家商场推销商品。进了门,对方只埋头忙自个的事,只是冷冷地问了一句:“哪家公司的,推销啥呢?”

而李先生却不急着递名片、报公司,而是不慌不忙地说明来意:“先生,旺季到了,我是来帮你忙的。”“帮我?”他停下手中的活,用疑惑的眼神看着眼前的李先生。“是呀。”“怎么帮我?”“帮你进步收入,增加利润呀。”“是吗?”他颇有兴趣地问。“是的。你看旺季到了,你的花色品种还对比单调,我来帮你补充新的式样和颜色呀。”

那……”这时李先生见时机成熟,于是递上自个的名片和宣传册,并进一步说:“像这个品种,在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。

咱们总是在常规思想打转,正是由于咱们习惯了这种常规思想,所以它一向都在束缚着咱们的发展。只要咱们打破这种常规思想而进行逆向思想,也许摆在咱们面前的是一条平坦的大道。咱们都已经习惯了常规的思想方式,那么怎么才能把常规思想扭过来而进行逆向思想呢?逆向思想是不是有技巧可寻呢?

第一:和客户转换角色当你和客户正面谈判不能取得信息的时分,就可以换一种思想方式。

当你客户是一家公司时,你自个或许让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户,利用电话或许直接上门拜访的方式洽谈,多多提疑问,相信客户一定不会拒绝一个新客户的,这么,客户的很多信息都会主动告诉你,你就能掌握客户的情况。这么一来,你通过这些重要的信息,可以对客户“展开进攻”了。

第二:在自个的定位上进行逆向思想。

一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的,一见面就主动推销自个的商品,但是这么做的成果却恰恰相反,由于大部分客户都会拒绝一个推销员。

但是如果咱们把自个定位为客户的朋友,事事都为客户的利益考虑,那么客户岂有不接受咱们的道理。或许把自个打扮成一个虚心的讨教者,一个虚心的学生的角色,向客户讨教很多疑问。在讨教疑问的时分不断做笔记,这么一来,慢慢的客户就很信任你了,你就能和客户成为好朋友,这个时分不用你推销,客户会自个采购你的商品。

第三:在称号上进行逆向思想。

咱们在向客户推销商品的时分,一般的称号是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这么的称号也许和客户的身份相符,但是这么的称号却太过于严肃,使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用对比亲近的称号,就像老朋友一样,那双方的关系在无形之中就升温了。

小节

销售就要敢于"反其道而思之",让思想向对立面的方向发展,从疑问的相反面深入地进行探索,那样咱们才会有新发现,创造出销售的奇迹。

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