每个销售员都有三颗金蛋

销售技巧

每个销售员都有三颗金蛋

业绩低下的销售员通常会有各种牢骚:

有说产品有缺陷的,有说客户太刁难的,有说市场不好的,也有说广告太少的

……

真是凄凄惨惨戚戚,似乎自己是世界上最悲催的销售员,卖的是世界上最难搞的产品。

其实每个销售员都有三颗金蛋在握:

第一颗金蛋 —— 在公司自然接待的来访客户或来电客户资源;

第二颗金蛋 —— 已有客户的背景资料;

最后一颗金蛋 —— 你接待每个客户的过程。

第一个不用多说,很好理解。从第二个开始,就是业绩提升的关键!当你有了一定的成交客户后,怎么办?不要告诉我,你要继续守株待兔,听天由命!优秀的销售员该主动出击了,选择主动出击的目标,才是我们今天讲的重点。

什么是客户的背景资料?

比如:

是来自哪一个区域?为什么这个区域的人会来购买?我是不是应该走进这个区域,去寻找客户?

是从事什么行业?这个行业来购买的人多吗?他们为什么喜欢我们的产品?我是不是应该走进他们的圈子里,去寻找客户?

客户多大年龄?为什么这个年龄的会购买我们的产品?他们有哪些方面的考虑?我是不是应该多接触这个年龄段的人?

每一个客户你都可以做一个素描,找到客户的共同点,就找到了突破口!当你有了突破口,用唉声叹气的功夫,已经可以锁定目标客户的圈子了。

最后一颗金蛋——接待客户的过程。

我们都知道,好的业绩必须满足两个方面,潜在客户数量多和转化率高。前面两颗金蛋是解决客户数量的问题,最后一颗金蛋就是解决转化率的问题。

你是用什么样的态度和方法去接待客户的?是随随便便还是尽心尽力?

不仅要尽力,而且要尽心,每多接待一个客户,你就多一次提升技能的机会,你的刀才会越来越快。

怎么尽心呢?就是做到同理心,去扮演客户,才能知道客户想的什么,扮演多了,你就知道不同客户你该怎么去搞定。

比如你有客户是孕妇,你不垫个枕头在肚子上体验一把,怎么能切身体会到,孕妇在购买过程中到底会遇到哪些困难呢?

站在客户的角度,去了解客户的困难,想想自己的产品解决了客户哪些困难,或者自己怎么去做,客户才会对你产生认同。

不要以为买了的客户才重要,没有买的客户更有需要去总结的地方,总结不同客户的成交技巧,与不同客户产生同理心,熟能生巧,你也会从销售菜鸟,变成业绩优秀的老鬼。

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