职场是个技术活,一个让销售业绩增加10倍的方法与话术

售前

在销售过程中,为什么会陷入价格战?为什么销售员会被客户拒绝?为什么费了九牛二虎之力还是没有促成交易呢?原因是没有把控好流程节点。

职场是个技术活,一个让销售业绩增加10倍的方法与话术

那么,如何把握好流程节点呢?

第一,在没有建立好良好沟通氛围前,不要试图去了解客户需求。

做销售永远都是情第一,理第二,法第三。在与客户沟通时,千万不要急于去了解客户的需求问题,而是要有一个好的开场白,搭建一个良好的沟通氛围。记住,良好的气氛是沟通的润滑剂。

第二,没有了解客户需求前,不要介绍产品。

试想一下,你都不知道客户的需求是什么,介绍产品又有什么用呢?也许你口干舌燥地介绍完了,得到的可能是这两个结果。一个是客户可能会说:“好的,我知道了,有需要的时候联系你。”;一个是客户在逗着你玩,不断地和你砍价或者不断地提问题,看你怎么表演。

当然,如果是客户一开始就让你介绍产品,你可以运用这样的话术来回答:“XX经理,一看你就是一个爽快人,我相信我们之间一定能够友好合作。这样,我们的产品很多,如果盲目介绍,其实是在浪费您的宝贵时间,是对您的不尊重。您看,在我介绍产品之前,可以问您几个问题吗?以便了解您的需求,有针对性地给您介绍适合您的产品,您看可以吗?”

职场是个技术活,一个让销售业绩增加10倍的方法与话术

第三,没有激发客户的痛点问题前,尽量不要给出解决方案。

在没有激发出客户的痛点问题之前,一般不要急于给出解决方案。因为你还没有激发到客户的真正痛点,没有形成让客户觉得迫切购买的欲望。在这种情况下,过早地给出解决方案,不一定能成交,即便成交了,在后期的谈判上也会处于被动地位,绝对占不到优势。

第四,不了解客户需求和没有塑造好产品价值前,不要谈价格。

当客户询问价格时,你的报价一定要在了解客户需求并塑造价值之后,否则,你一定会陷入讨价还价的环节中。主要原因是客户没有感觉到你的产品或方案对他来说是紧急需要的,因为你对客户的需求不了解甚至没有塑造出产品的价值。

如何解决这个问题呢?你可以这样说:“XX经理,其实价格不是问题,我们产品有很多,在我报价前,我可以问您个问题吗?以便了解您的需求并帮助您确认,你看可以吗?”,这样就可以把客户引导进入了解需求的环节。

职场是个技术活,一个让销售业绩增加10倍的方法与话术

总之,一定要遵守销售流程的顺序。销售流程是骨架,技巧是血肉,什么样的肉就要长在什么样的骨架上,不能错位,否则,就好比在对的时间遇上错的人,一声无奈;在错的时间遇上对的人,一声叹息!

携手赤狐CRM
让工作轻松起来

扫我前往公众号,对着名片拍个照

客户信息帮您快速录入