销售心理学:做个顾问式销售

销售技巧

顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上,销售的不是一种产品,而是一种解决方案。在销售过程中,销售员要成为令消费者信赖的专家和顾问,能够解决消费者的个性化问题。

“客户到底喜欢什么样的销售员?”这是困扰每一位销售员的问题,同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中,所有人一致认为客户喜欢那种诚实的销售员,不是把自己的产品吹的天花乱坠,而是实事求实地介绍自己的产品。

但是这样的销售员就一定是受人欢迎的吗?

给大家分享一个案例:一位营销总监去电子卖场,刚进门就被一个年轻的销售员拦住,推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣,倒是反过来问到:“你是做什么的?”

是的,现在的客户更喜欢顾问式的销售员。

“如果家里光线不是很好的话,还是选择浅一点的地板颜色更好,而且也更容易搭配家具。”

“房子所在楼层高,光线好,您应该选择使用哑光产品。”

“您的户型有两个卫生间,大卫生间可以选择简洁、大方、不花哨的瓷片,小卫生间可以选择个性化、图案温馨的图片。”

……

如果是家具销售员,这种顾问式的销售员就会上门帮顾客测量,设计家具摆放的图案,在购买时,也会给予消费者非常实用的建议。所以在这种顾问式的销售,要求销售员真正地理解客户需求,帮助客户解决他目前生活中遇到的一些问题和未来生活的规划。例如:一个业主买了180平米的房子,目前是三口之家,但是以后要把父母接过来一起住。人多了,厨房需要的用具也会增多,针对家中有老人,小孩的情况,厨房也需要一个更安全的环境,所以销售员会推荐收纳空间更大,拉手边角更安全的产品。

这种顾问式销售就是要求销售员站在消费者的立场上,销售的不是一种产品,而是一种解决方案。在销售过程中,销售员在成为令消费者信赖的专家和顾问,能够解决消费者的个性化问题。

成为顾问式的销售员,给客户的感觉是你很专业,那么相对于那些一问三不知的销售员来说,这种销售员更受客户欢迎。同时,顾问式销售还能为客户提出解决问题的方案,这样客户也容易依赖你。

此外,还能提升产品附加价值。顾问式的销售方式,讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通,与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势,这种方式更容易吸引和打动消费者,提升了品牌的附加价值,容易形成品牌忠诚度。

顾问式销售的效果尽管很好,却并不容易实施,所以这种销售方式对销售人员提出了很高的要求。

第一销售人员要做好顾问式销售,必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己,这样才能成功解决客户提出问题的策略和方案,成为客户信赖的顾问和专家。

第二热爱自己的工作。要想成为顾客欢迎的人,你就得保持积极的态度,不段激发自身的热情,并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提,也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素,也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作,才会带着热忱与客户相处,并积极为客户提供个性化的帮助,最终让客户获益。

客户需要你的产品,但是他不知道你的产品会有怎样的性能?会解决怎样的问题?如果产品很多,他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导因为你是他的顾问,而如果你对你的产品都不了解的话,你又怎么能为客户提供解决他们问题的方案呢?

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