大BOSS:连客户需求都一概不知,还想卖出去产品?

售前技巧,售前技巧

当今,大部分的工作都是需要大量客户去完成自己的工作,这个时候就是一个人与人的交流,但是大多数都是通过网络来传输,一般很少会出现面谈。这个时候,我们就需要去了解客户的需求,相对来说的话客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

大BOSS:连客户需求都一概不知,还想卖出去产品?

一般来说,客户的需求会分为两类,一类是暗示需求,就是客户对难点、困难、不满的陈述;另一类就是明确需求,客户对难点、困难、不满的具体陈述了。这两种需求解决的方法也都很好去解决,首先来说暗示需求的时候,一般是客户对产品已经感兴趣了,提出的任何问题我们都可以当做是客户是最后的矜持,这个时候你需要做的就是进一步给足客户的信心。当客户提出明确需求的时候,这个时候就是很关键的时候,客户的的确确在思考你是否能解决这个问题,一般这个时候我们都要注重每一个词语,客户在这个时候是特别敏感的,一旦你给出不明确的回答,都可以让这次交易完全崩溃,这个时候切记使用:“可能”,“大概",“应该”,“大致”等等不肯定的词语!我们要做的是解决他每一个问题,然后注重他的心理变化和语言的轻重进行分析,一旦客户心理没有任何防备,迅速成交!

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那么,我们怎么去了解客户的需求呢?

1,首先要圈定明确的客户群,只有明确的客户群,才能让我们很好去研究。

2,学会用客户的语言来描绘产品。

3,学会理解客户的多重身份。

4,了解客户的价值观。

5,理解客户需求背后的深层次心理需求。

6,像客户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界

1)像客户一样看(用客户看产品一样的心态来看待产品)

2)像客户一样用(把自己变成一个没有使用过产品的人、然后来看待这个产品的好和坏、使用方法的简易性、然后记录下来使用产品的感觉和效率)

3)像客户一样想(站在客户的角度来看待你的的产品、如果你是客户你会给你自己的产品打多少分)

去体验客户的生活世界,而不是客观世界。只有这样,才能像有经验的销售那样,能见到什么人说什么话。

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了解客户

一、用提问的方法了解客户需求

要了解客户的需求,提问题是最直接、最简单而有效的方式,通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务,在实际运用中有以下几种提问方式可以提供给各位灵活选择运用:

(1)提问式问题:单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如,你可以问:"小姐,您打开电脑时,发生了什么情况?"这常常是为客户服务时最先问的问题,提问这个问题可以获得更多的细节。

(2)封闭式问题:封闭式的问题即让客户回答"是"或"否",目的是确认某种事实。客户的观点、希望或反映的情况、问这种问题可以更快地发现问题,找出问题的症结所在。例如"小姐,当电脑出现问题时,您是让它开着还是关着?"这个题是让客户回答是"开"还是"关"。如果没有得到答案,还应该继续问一些其他的问题,从而确认问题的所在。

(3)了解对方身份的问题:在与客户刚开始谈话时,可以问一些了解客户身份的问题。例如对方的姓名、账号、电话号码、工作单位、职务等,目的是获得解决问题所需要的信息。

(4)描述性问题:让客户描述情况,谈谈他的观点,这有利于了解客户的兴趣和问题所在。

(5)澄清性问题:在适当的时候询问,澄清客户所说的问题,也可以了解到客户的需求。

(6)有针对性的问题:例如要问客户对所提供的服务是否满意,这有利于提醒客户再次惠顾。

(7)询问其他要求的问题:与客户交流的最后,你还可以问他还需要哪些服务。例如"先生,还有没有其他我们能为您做的?"通过主动询问客户的需求,客户会更容易记住你和你的公司。

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二、通过倾听客户谈话来了解客户的需求

在与客户进行沟通时,必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容,了解对方在想什么,对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便为客户提供满意的服务。

三、通过观察来了解客户的需求

要想说服客户,就必须了解他当前的需要,然后着重从这一层次的需要出发,动之以情,晓之以理。在与客户沟通的过程中,你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想法。

总而言之,通过适当地问问题,用心去倾听,以及观察他们非语言行为,可以了解客户的需求和想法,更好地为他们服务。

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