做好客户需求营销,你是选择“牛奶”还是“吗啡”?

售后技巧

“妈,我要买玩具”

“老公,我要买衣服,都没衣服穿了”

“今天青菜不错,来两斤”

。。。。

做好客户需求营销,你是选择“牛奶”还是“吗啡”?

不同的购买需求代表客户不同的消费需求。产品是给人用的,是为了满足人各种需求。所以时至今日,我们作为销售人员,在制定销售运营策略的时候,应该以用户需求为中心,以此作为决策的依据。这也是我们能迅速找到精准客户群体的不二法门。但是,大多数的销售人员在营销过程中却忽视了客户本质需求,自以为客户需求什么而给客户推荐什么。前几天看到这么一个故事,给大家分享一下:

有一对夫妻去买车。在咨询过程中,销售人员一直给夫妻两讲解汽车的各项配置和数据,其实这些基本情况夫妻二人都了解过,所以销售员喋喋不休的话术对他们没有任何吸引力,最后这对夫妻还是没买。然后这对夫妻又去了另外一家店,只听到这个推销员问道:“先生,请问您看中哪款车型”

“我打算买辆运动型的,方便带我媳妇儿出去游玩什么的”

“那您有没有中意的车型,还是我给您都介绍一下”

“已经有了,可以试驾一下么0”

“可以的”

然后这位先生试了车,交了定金。

做好客户需求营销,你是选择“牛奶”还是“吗啡”?

.

在小故事中,我们可以看出,第一位销售员大多数时间都在不停的讲话,不停的介绍自己的产品,站在一个销售员的角度来说,这个是他的本职工作,但是他只是在花费大量的时间去介绍他们的产品,而忽视了客户其实并不想了解这些 。客户想了解的仅仅是购买这些产品或者服务,如试驾。只是专注自己认为客户想了解的,而不是去了解客户真正的需求,所以最终失去了这个客户。相比之下,第二个销售人员的方式就简单多了,了解到客户的真实需求,最终达成交易。

这里就涉及到一个概念,深度分析客户需求寻求最根本的原因解决问题。通俗易懂的讲就是洞悉客户最根本的购买需求,然后提供最简单有效的解决方案就可以了。

探析客户本质需求

回归主题,做好用户需求营销,你是要用“牛奶”还是“吗啡”,这个观点是我在头条上一个前辈的文章上看到了,觉得很实用借鉴一下。

牛奶,代表客户需求,但并非刚需,不着急用,是没有紧急明显的使用价值的产品;

吗啡,客户刚需,有紧急明显使用价值的产品。

那作为运营者,我们怎么知道客户对产品是否刚需或是非刚需呢?那就得看客户在什么时候用来决定了。这就引申出一个新的概念:客户使用场景。

剖析客户使用场景

使用场景决定了产品本身对客户是刚需还是非刚需。就像牛奶和吗啡,日常生活中,我们为了增强体质补充营养时常喝牛奶,但是有时候忘记了喝了或者家里库存不足忘记买了,几顿没喝也不要紧,但是你在身体剧痛的时候,打吗啡就是非常有效的,能够及时缓解自身的疼痛。

所以我们可以得出一个结论:客户的本质需求由客户的使用场景决定。

作为从业者,又要求我们怎么做才能洞悉客户的本质需求呢?很简单,多和客户聊天。无论是在QQ,微信还是旺旺或者其他的交流工具上,通过与客户的交流中,我们去发现客户的本质需求。多去倾听客户的话语,在客户的话语中找寻蛛丝马迹。看清楚哦,是“倾听”,不是“听从”。

事实上很多销售人员都有走入这么一个误区,觉得客户说的就是真理,他们说什么我们要听什么,客户就是上帝。有这种想法的去看下我上一篇文章讲的内容。

一味的听从客户需求,容易被客户误导,被客户带沟里。真正的客户需求探析源于对客户的了解,你都不知道客户要什么,就给人家乱推荐,那客户怎么会来你这下单呢。就好比文章开头第一个店的销售员。关于探究客户真正需求我们再举个例子:

做好客户需求营销,你是选择“牛奶”还是“吗啡”?

福特汽车公司创始人亨利·福特说,如果在汽车时代早期(马车时代)询问客户有何需求,很多人可能会回答:“要一匹跑得更快的马。”如果福特听从客户这样的需求,那他肯定也造不出汽车,只可能想着为客户提供“跑得更快的马”。说明了一个事实,有时候因为信息不对称或者时代行业的局限性,客户本身不知道他的需求,这就需要我们这些从业人员去引导。这也说明客户的需求是可以被惨创造的,所以福特才能创造出汽车。这个例子不是说明客户的需求不重要,而是证明了找到客户的根本需求更重要。当用户回答要一匹跑得更快的马的时候,看似他需要是一匹马,实际上客户需要的是能够跑得“更快”。这就是客户的本质需求,就是我们作为运营者要找寻的。

客户要跑得更快,这个场景决定我们找到的客户根本需求就是要速度,和马,还是汽车都没有关系。未来客户要是还有这样的需求,可能就不是一辆能跑得更快的车,而是其他的交通运输载体,只要满足客户跑得快的要求就可以了,而我们卖产品卖得就是这个“运输载体”

用户场景分析

怀旧——记忆场景,比如现在大行其道很多商家有用,罗永浩的情怀营销,小米6手机的发布就是利用米粉对小米7年的念旧的情怀进行营销的。

猎奇——体验式场景,例如AR技术的体验馆,很多产品推广都使用体验销售,先体验后购买,塑造模仿客户使用场景,吸引客户购买以方便以后使用;

特定——给客户打标签,会员,VIP塑造产品的独特性和稀缺性场景,吸引客户购买。

以场景为入口,方便聚集有共同价值取向和需求的客户群体,那么产品销售就自然水到渠成了。

故在客户需求分析工作中,理解客户使用场景非常重要,没有对客户场景的深入了解,很难设计出让客户满意的体验产品。人是群居动物,每天都应对各种各样的场景,商家在做产品销售时也要塑造各种使用场景,与客户产生共鸣,最终达成销售。

携手赤狐CRM
让工作轻松起来

扫我前往公众号,对着名片拍个照

客户信息帮您快速录入