顶级销售思维:提问是解决挖掘客户需求捷径,学会少走几年弯路!

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                顶级销售思维:提问是解决挖掘客户需求捷径,学会少走几年弯路! 

很多时候销售员在热情洋溢的介绍产品,口若悬河的说了一通,就是没有激发客户购买的愿望,经常听客户说:我只想要我需要的东西,你介绍的不适合我的需求。可见,销售的的根本是满足客户需求。如果不了解客户的需求是什么,任何优质服务和过硬的解决方案对于客户来说都是毫无意义的。就像是向家庭不富裕的客户介绍一些价格偏高有没有太大的使用性产品,他们也不会购买的。

顶级销售思维:提问是解决挖掘客户需求捷径,学会少走几年弯路!

销售

在销售中如何挖掘客户的真实购买需求,看似简单但是需要一些技巧和方法的。今天给大家介绍一种思维模式来解决此类问题。

通过提问来找到客户真实的需求。

多问客户一些问题,有助于更快的找到客户需求,不要采取陈述形式来找需求。要提出更多有用的价值问题,创造更多销售机会。这样做可以收集客户信息。随着问题的不断升级,销售员就可以挖掘更多的客户信息。

比如可以问客户:“你目前最大困难是什么?“”你想利用这个产品达到什么目的?“当客户对你产生信任,这时候就更加开放一点,在提升提问的重点。能够确定客户潜在困难、问题和欲望。

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销售

在提问时候客户对你的提问会有一长串顾虑,有的保持沉默,下面在交谈就佷难,这个时候不要在搜寻客户需求,可以发掘并确定需求。如果客户知道别人也有和自己相同需求,或者已经从你的解决方案中得到满足,他们一般会产生比较积极的购买欲望。

在提问注意几个细节:

1,要尽可能站在客户角度提问。

2,对于一些敏感问题要回避,

3,初次和客户见面时候要从客户感兴趣话题入手,不要直截了当的问。

4,提问时候态度礼貌和自信,不要畏首畏尾。

5,选择提问时候,要给客户留下足够的回答问题时间。在回答时候不要打断客户。

6,提问要简明通俗易懂。

7,不要跟审犯人一样问客户问题。

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销售

在销售中客户购买一件产品会有7个步骤:注意到产品---对产品产生兴趣---对产品产生联想---对产品产生欲望----同类产品进行比较-----对产品产生信任-----决定购买。只有正确引导客户需求,才能真正满足客户需求,同时又能让自己利益最大化。

在销售中,一定要站在客户需求的角度来宣传其购买的核心价值,也就是要迎合消费者的最大需求,客户找不到需求时候要给客户创造需求,有时候客户自己也会找不到什么样的需求是他们想要的,这些就是隐形需求,这时候就要销售员进行深层次的挖掘了。

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