做销售业务,你知道如何搞定客户吗?

售前技巧,售前技巧

对于一个销售业务人员来讲,签单治百病,有单解千愁,签单是主要目的,拿佣金,但终极目的是什么,知道吗?

做销售的终极目的,是搞定这个人,是资源裂变。

做销售业务这份工作,要想做的出类拔萃,无非就这两点:『坚持』、『交心』。

越是高深的道理越简单,越是实战的东西越不起眼,有人听到『坚持』『交心』这四个字,会觉得这是一篇废话居多的鸡汤文。现在就可以提前告诉你,出干货才是我的本意。

01

坚持 = 脸厚 + 主动

做过销售,身边有朋友、家人在做销售的应该有体会和了解,销售是一个特别折磨人的工作。

这年头钱多难挣啊,信任度多低啊,说销售折磨人,就是因为这份工作需要与人沟通,需要让对方掏银子,这难度可想而知。

没有一个做业务的,没被客户拒绝过;没有一个做业务的,没被客户白眼过;没有一个做业务的,没有被客户谩骂过,甚至可以说这就是销售人员的日常,每天打电话被无情挂断N次,接待客户时被冷漠忽视,爱理不理。

我曾和一个做房地产销售的朋友喝茶,他说晚上没时间吃饭小聚,因为要开会总结,所以下午溜出来聊几句。

他告诉我,今天已经打了150个电话了。

我问,效果如何?

他说,有一大半都说不需要,或者直接挂断。

我安慰他,这些人好没有礼貌。

他却笑着说,刚开始打电话拓客的时候会比较反感这类人,心情也会变得糟糕,挂了电话会骂人,但现在是真感觉这类人还不错,至少帮我节约了时间成本。其实,我只要能抓住5%的转化,就可以了。

『脸厚』的坚持哲学,这时候派上用场,你需要做到对这些拒绝习以为常,并很好地去消化掉这些负面的情绪。

这算是一种态度和精神上的坚持吧。坚持良好的状态,消化负面情绪,你的声音才不会那么僵硬,下一单才可能不会黄。

做销售业务,你知道如何搞定客户吗?

如果说职场人的精髓在于一个字『熬』,熬寂寞,练技能;那么销售人的精髓在于一个字『动』,保持主动,让自己动起来。

无论是电销,还是正面对接客户,自己不主动,是很难有机会的。

和大家分享一个故事。

故事的主角是我的两个合作甲方,在一次线下活动中,我安排了这两个甲方公司的业务员到场跟单。

一天下来,A公司最终收集客户名单426组,达成意向缴纳诚意金21组;B公司最终收集客户名单159组,达成意向缴纳诚意金只有4组。

同样的位置、时间、流量,产品和模式也差别不大,但为何有着如此大的差别。

我说一个小细节,有一个客户从双方的展台前经过,从他的穿衣打扮到走路气质,是一个条件比较符合的潜在客户。

当时A公司的所有人员在接待客户,但很快有一组业务员对接完毕,立马拿上产品资料去追上刚刚经过的那个客户,而B公司的人,有两个在闲着看着,并没有上前追上那位经过的客户。

我看到这一幕,觉得很有意思。我就上前去问B公司的两个业务员,刚才有位客户经过,看上去还不错,应该是消费对象,你们怎么没上去跟的?

B公司的业务员回答说,他都走过去10米远了,我还用跟上去嘛,这个就算了。

告诉大家,最后从展台前经过的那位客户确实没有成交,但A公司业务员的态度值得肯定,他们的签单量一定比坐在那里看着,等着的人多。

被拒绝很正常,白忙一场也是家常便饭,但多一次主动和坚持,便多一次签单的希望和可能,这一点是关键。

02

销售的高境界,就是搞定这个人。

销售为什么说销售这行业难,比较磨练人,就是因为要与人交流。每个人的素质、脾气、喜好都不一样,所以每一次成功的签单和交流都极具考验。

销售人应该铭记于心的一句话:交流需要交心,交心才能成交。

这里所说的交心,是走到客户的心里去,弄清楚他的真实需求。只有真正抓住客户的需求点,你才能变得不被动。

比如你去医院看病,医生说什么就是什么,让你掏多少钱,做什么检查你绝无二话,因为你想身体康复,这就是你的需求。

先讲卖产品的销售类需求。

这类客户的需求一般有三点:质量、价格、面子。

销售人员在接待客户的时候,不要一股脑地先说一大段介绍,我们这产品有多好,价格有多实惠,说的越多,给自己设立的坑越大。这样不仅掉身价,也比较令人反感。

现在很多人不喜欢销售人员跟着,一是销售人员巴拉巴拉的很啰嗦,客户觉得烦躁;二是为了面子,人家想看看价格,比如卖衣服的,你跟着不方便。

其实完全可以这样接待进门的客户,你上前去介绍自己,我是谁谁谁,欢迎来到什么什么,您先自己看一圈,有问题可以随时叫我,然后礼貌地请人家自便,你保持一段比较合适的距离,并时刻保持微笑地跟着。

当客户咨询你时,交心的时刻来了,和讲究的人聊品味、质量、面子,和刚需的人聊价格、聊性价比,聊挣钱不易,极大地表现出真诚的态度,让对方慢慢放下心里的戒备,很多人做得不好,甚至是弄巧成拙。

不要急着进,心急吃不了热豆腐;也不要遇到挫败就不想继续跟,请时刻保持耐心和专业。

做销售业务,你知道如何搞定客户吗?

做销售必须学会『以貌取人』,通过外表和气质谈吐,先判断这个客户属于哪种人群,应该适合用什么的方式去接触,既能节约时间成本,又能提高首次接触的印象分。

有一点需要提醒,不管成与不成,都要保持礼貌,买卖不成情谊在,只要不翻脸,都有转机。

再来说说需要上门拜访客户,开拓市场的业务员。

这类型的业务员最容易受到的待遇就是吃闭门羹。电话预约被拒,上门没聊几句就被人家赶出来,你肯定遇到过这种情况。

开拓市场,拜访对方的领导或对接人,一样要做的就是交心。

在交心之前,你要能先交流。男发烟,女发嗲,很多业务人员都采取这种模式。

为什么同样的产品或项目,有人去就能把项目给敲定了,而有人却被人家轰出来。

这就是交心这一步没走好,你没走到他的心里去。

做销售业务,你知道如何搞定客户吗?

如果对方是老板,我知道你不会傻到和他提返点,如果你傻逼傻逼的说了,我相信他会拿烟灰缸砸你。

和老板,你要谈『得到』,你在我这支出了多少,但你最终能得到什么,讲服务,拿出案例,特别是他的同行竞争对手。

如果对方也是打工上班的人员,他无非在意两样:利益和业绩。

私下约出来吃个便饭,深入地聊一下,拿出一定的返点,帮他在自己公司做出一点成绩,有舍才有得,这样的关系以后才能长远合作。

一个优秀的业务人员,客户资源裂变是一个很稳定的输入,能做到让客户也介绍生意给你,说明你真的搞定了这个人。

做销售不必点头哈腰,但一定要会说话,能好好说话,会维护关系。

总之,要想做好这一行,先要搞定自己,在被拒绝的时候,能不放弃,在压力袭来的时候,能顶住、抗住,然后再有技巧的搞定客户。

致敬所有做销售、做业务的人,这行业虽然辛苦,但值得去踏入!

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