为高净值客户做好资产配置,理财顾问仍需自我修炼

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为高净值客户做好资产配置,理财顾问仍需自我修炼

俗话说,南橘北枳。在财富管理行业,财富管理机构也存在南北差异。

“南派”以苏沪浙粤等南方富庶区域为核心,以资产配置为核心,风格婉约、儒雅,渗透力强;“北派”以东北、华北为主,以产品为核心,提倡“八仙过海”、人海战术,简单直接。

或许,财富管理机构之南北差异,与南北方民众特质、心理偏好、为人处世之风格等都有紧密的联系。但,无论是南方之“含蓄婉约”、还是北方之“单刀直入”,最终目的都是给高净值客户提供合适的理财产品,其背后折射的都是资产配置的角色、定位、作用以及运用。

■真正“以客户为中心”

最近几年,理财越来越成为显学,资产配置也成为财富管理公司提供的最关键服务。事实上,关于什么是资产配置、通用的配置模型等,绝大多数高净值客户多少都听过一些、了解一点。无疑,面对有了一定知识储备的高净值客户,理财顾问需要有更高的自我要求。

如何用专业知识做好高净值客户的投资者教育工作?如何在和客户的接触过程中展示自己的专业知识?这是大多数理财顾问在与客户建立初步信任关系后,亟待解决的重大问题。

前些年,理财顾问可以只简单地讲解“美林投资时钟”或“标普四象限”,但随着网络技术日益发达,随着“一张图搞懂资产配置”、“十分钟为自己做好资产配置”等类似文章在朋友圈里到处转载,一知半解的资产配置知识,“三脚猫”的功夫显然难以长久立足,更不要说能够获得客户持久的信赖。

因此,在此大背景下,理财顾问必须要做的事情是:

第一,建立严谨、专业的资产配置知识体系,为自己成为理财专家奠定扎实的基础。

第二,除提供专业知识、专业技能、专业服务外,理财顾问还须成为高净值客户的“贴心私人顾问”,及时与客户沟通财富管理方面的需求,为客户的投资排忧解难。

理财成为“显学”,资产配置为大众所熟知,这是一把“双刃剑”。这把“剑”对理财顾问的专业知识和专业技能要求显然更高,如果理财顾问不能与时俱进,一定会面临被“革”掉“饭碗”的风险。要知道,任何一个客户都不愿意找一个理财知识还不如自己的人来协助打理财富。

与此同时,这把“剑”还赐予理财顾问一个机会,即让理财顾问与高净值客户之间在理财、在资产配置上取得“共鸣”甚至是“共识”。这个过程中,理财顾问需要注意,高净值客户的理财知识往往零散、不全面,或会出现偏读、误读的现象,所以理财顾问需要利用自己的专业力去帮助系统性地纠偏、修正,在修正中树立客户正确的财富观。

此外,在现代社会,中产阶级、富裕阶层的财富焦虑、情感纠葛、财产传承、子女教育等问题越来越严重,理财顾问还需要学会合理运用资产配置知识帮助客户解决这些问题。

在全球化时代,在互联网社会,怎么做到资产配置以客户为中心,三个关键点:

1、真正做到以客户的财务状况和需求为核心:

2、建立标准化、系统化的资产配置知识体系;

3、将时代趋势、生命周期和经济周期相结合。

■”摒弃“伪资产配置”

人与机器最大的不同在于,人都是有情感的动物。所以,智能投顾无法取代理财顾问。理财顾问最可贵之处,在于我是为客户着想的,我是为您服务的,帮您做风险分散、财富传承、保值增值的。

这一点必须贯穿于理财顾问为高净值客户提供服务的所有环节。必须始终关注客户的需求、关注客户生命周期(是在财富积累阶段、财富建立阶段,还是在财富实现阶段)、关注客户的家庭状况、关注客户的投资预期、关注客户的梦想和小目标等。只有真正做到这一点,才能获得客户的信赖。否则,不建立在客户需求基础之上的资产配置,都是“伪资产配置”。

真正讲资产配置,最根本、最普遍的思考逻辑是自上而下。换句话说,投资理财要“取势、明道、优术、利器”。势,即趋势。道,即方法。术,即策略。器,即产品。

JY智库认为,为高净值客户做多元化的资产配置,考虑的核心关键是,通过多元化的大类资产组合,在满足客户流动性、收益率、风险承受能力等基本需求的基础上,尽量去追求较高的风险收益比。

只有目标正确、动机纯正的理财顾问,才能为客户理好财。能够真正为客户着想,拥有长远眼光,才能让财富事业基业长青。

■建立系统的资产配置知识体系

目前,很多理财顾问情商高、学习能力强,但专业基础略显薄弱,特别是缺乏系统化的资产配置的知识体系。谈到资产配置,虽然有不少理财顾问能就“美林投资时钟”、“标准普尔”、“理财金字塔”等说上三五句,但一旦要让他深入讲解时可能就语塞了。另外,谈的更广一点,比如均值方差最优化方法、B-L模型、现代组合管理理论(MPT)等,可能就完全不知道了。

所以,理财顾问还需在知识的系统化、专业度和深度方面下功夫,要知道,随着高净值客户人群的广泛和深入,这种知识体系的不足并不足以让其用专业精神和专业服务去打动客户和维护好客户的粘性与互动。

对此,JY智库给出以下建议:

1、以问题为中心,搭建“资产配置的知识体系”。

比如,可遵循以下逻辑构建知识体系:资产配置是什么——为什么要做资产配置——怎样去做资产配置——资产配置的流程——资产配置的操作框架——投资者洞察及调研——资产配置矩阵、模型及工具等。

系统化、模块化的知识体系建立是一个“知识的输入”过程,理财顾问去帮助客户做资产配置就是“知识的输出”过程。只有系统化的知识输入,才有令人信服的高质量的、专业化的知识输出,才能成功说服投资者。

2、着眼当前形势,清楚解释资产配置的背后逻辑。

大多数财富机构每季度都会发布投资策略报告。报告一般会按照保守、温和、激进三类投资风格去对现金管理类、固收类、权益类等大类产品按照相关比例进行低配、标配或超配等。

这其实是最为宝贵的参考资料。作为一名优秀的理财顾问,必须能够清楚地讲解资产配置背后的基本逻辑。但遗憾的是,很多财富机构的投研报告被束之高阁。

3、深入洞察客户需求,活学活用资产配置。

要做好资产配置,关键是能够及时敏锐地发现客户需求,并根据需求活学活用资产配置的方法和技巧。

总之,要想用好资产配置这款“利器”,必须首先树立正确的根本出发点、保证动机纯正,其次才是建立系统化的专业化的知识体系,接下来才是在操作层面,对模型、工具、方法和策略的打磨和不断优化。

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