销售线索挖掘的成功之路,新三重漏斗营销术!

跟进技巧

传统的三重漏斗是大体分为三个步骤:推式营销、潜在客户培养漏斗和销售人员进行电话机会管理跟进重要线索。但是这个方式的第一步早已不对当今互联网的胃口。如何改变这一方法,更精准的使用潜在客户培养漏斗呢?

目前潜在客户更趋向于依赖网络获取信息。为了顺应客户行为的这种变化,互联网挖掘销售线索就变得尤为重要。新三重漏斗营销应运而生,通过多种媒介进行多次接触,主攻特定的营销目标。


互联网挖掘销售线索日趋成熟,再使用潜在客户培养漏斗,从而筛选出让销售人员进行销售重要线索跟进。这就是适应当今社会步伐的新三重漏斗。新三步:互联网挖掘销售线索、潜在客户漏斗培养计划和销售重点跟进。


销售线索挖掘的成功之路,新三重漏斗营销术!


步骤一、互联网挖掘销售线索

不管是B2B企业,还是B2C企业,当今销售线索都是任何能够创造交易机会的信息片段,所有相关信息片段构成信息链,最终指向意向购买者。

如果没有线索,潜在客户培养漏斗就会变为无源之水,因此成功的销售线索挖掘是整个战略的第一步。


互联网挖掘销售线索具体方式:推式营销向入式营销转变


推式营销,就是我们传统的营销方式,以前的电话外拨(电话营销)、电视电台广告,以及推送电子邮件群发来传播。但是当今互联网的迅猛发展,这些推式营销变得没有效率,并且变成了昂贵的营销模式,已经不再必要了。

入式营销对于互联网挖掘销售线索更具优势,主要侧重于建立强大的内容来吸引潜在的客户对于你的品牌、产品、服务的关注,通过搜索、提名网站以及其它网站的链接比如博客、视频和社区。

销售线索挖掘的成功之路,新三重漏斗营销术!

这种入式营销潜移默化的埋线一个个伏笔,为销售线索挖掘提供高效便捷的方式方法。已经被广泛接受那是因为它辅助消费者做购买决定,人们利用网络学习更多关于产品和服务的信息来满足他们的需求。

客户主要通过的各种媒介

①灵活的网页设计和网站开发

②产出战略性的媒体内容

③战略性的登录页面

④音频、视频营销

⑤社交媒体营销

⑥社交书签

找到你的企业信息或产品介绍,其最重要的思想,是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。

在这里要强调B2C企业互联网挖掘销售线索与B2B企业略有不同,B2C企业面对的更多的是个人,决策周期短、流程相对简单。而B2B企业的客户多数为企业,其决策周期相对较长,决策流程相对复杂,在大多数的环节上,需要业务人员的跟进,对于销售线索的建立则需要更多的耐心。

随着现代市场营销越来越趋于网络化、数据化、信息碎片化,网络搜索已成为人们获取信息的最主要方式,销售线索通过互联网大数据实现也是大势所趋。


步骤二、潜在客户漏斗培养计划

第一步骤的完美转型后,就又到了我们总提及的漏斗概念。在新三重漏斗中,潜在客户漏斗培养计划做为第二步是对销售线索持续跟进。该培养计划中包括:过滤客户、销售预测和流程设计。


过滤客户

这是收集销售线索之后的最重要的事情之一,就是过滤客户。列出合格客户的标准,只与合格的客户对话,这是高效能做销售的起点!真正的好的客户认同你喜欢你,不介意你卖高价,只有差的客户才会只看价格,一提价他就走,这样的客户就应该把他过滤掉,根本不必惋惜。主动过滤那些质量差的客户,选择最好的最喜欢你的客户来服务!


销售预测

在销售预测中使用了逆推思维:模拟未来,倒行逆施。结合上面筛选出来的客户,通过预测公式计算出可能的订单金额,制定销售目标,达成销售计划。

假设目标是要完成20万的收入,如果都从新客户里来,假设一个单子利润平均500元,就需要找 400 个新客户成交。如果销售周期是半年,半年中就需要找齐这400个成交客户。如果转化率是10%,那么在漏斗的第一阶段就需要4000个新客户引流进来。


流程设计

整个漏斗培养计划中线索识别,目标预测最后就是对于流程的理解,运用漏斗培养计划制订高效合理的销售流程。

从和客户第一次接触开始,到最后跟你成交中间要经历的环节和过程。这个流程把一个对你很陌生的,没有任何信任感的潜在客户,从不了解你,慢慢发展到了解你,认可你,认可你的价值理念,从尝试购买到不断的购买,最后变成你老客户。


销售线索挖掘的成功之路,新三重漏斗营销术!


步骤三、销售重点跟进

在完成前两个至关重要步骤后,销售还需要重点跟进,这其中包括转变性跟进和长远性跟进。


转变性跟进

转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。这个跟进阶段值得注意的是,客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。


长远性跟进

长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。


携手赤狐CRM
让工作轻松起来

扫我前往公众号,对着名片拍个照

客户信息帮您快速录入