案例回顾:这都是关于营销的。

售前技巧

陈耕|

有点小君政策

2010-04-27就是

只要有市场,就会有市场。只有那些不懂营销的人才没有营销产品。

2007年秋,北京双龙宾馆。

在聚光灯的照耀下,两个中年男子的手紧紧地握在一起。这家酿酒业巨头的五米液体集团的巨人都笑了,这时他心中的一块大石头终于落地了。现在,他已经把风险转嫁给了巨大的营销巨头集团的石龙集团,而他所做的就是坐下来收钱。此时,石云龙也充满了雄心壮志,江苏汉子也暗地得意:“王大龙以如此低的合作价格为我提供如此优质的产品,真是物美价廉”。王和石似乎对市场漠不关心,对王来说,他没有市场顾虑,因为这已经是一条石龙了。当然,他也希望对方做得更好,因为这样他就能得到更多。石云龙的心是另一个想法,“只要有市场,就会有市场。”只有那些不懂营销的人才没有市场营销的产品。尽管他们都有自己的小计划,但“双龙”将不可避免地在葡萄酒行业引起轰动。

不要使用隐藏的龙

在过去的100年里,王大龙的五米液体集团是中国白酒的一面旗帜,而这只是贵州茅台酒的衰落。王在本世纪初,大隆仿照IT行业第一个白酒行业OEM模式下,营销渠道和愿意支付费用5米流体制造商,可以启动5米的名义液体产品,取得了极大的成功,时间5米液体酒在市场上出现,唯一的竞争对手CaoTai集团甚至呼吸非常困难。

为了进一步挖掘产能,改变一个单一的白酒产品线的现状,在2005年再次启动创新、果酒和葡萄酒两类的引擎,希望这两类能够实现更大的收入突破。在王德隆的带领下,央视的广告投放了4亿元,为自己提供了新酒,但这里的教训是很好的,对于葡萄酒消费市场来说,在市场低迷的背景下,4亿元人民币甚至没有一分钱的买卖。在汽车前面的警告是一根刺,在后面,在促进卫生保健,处处小心。健康酒分为二十个以上的每个产品,为了分散风险,采取低广告支持和渠道利润高的团购模式,但直到2006年底,健康葡萄酒销售人员只有一个,而其整体销售超过300,只是沧海一粟。

面对理想与现实之间的差距,王道龙最终认识到,不是产品质量不好,而是他不擅长健康的葡萄酒营销。但保健酒属于一种较为倾斜的行业,保健品是很好的销售,葡萄酒也很好卖,但保健品和酒加在一起作为产品销售的困难究竟有多大却还没有决定。这个行业的竞争刚刚起步,机会是巨大的,但如何把握呢?他躺在舒适的转椅上,盯着天花板。突然,他砰的一声坐在桌子上,“明白了。”

王大龙在五米解决方案中的突破是靠外力。这是在健康的葡萄酒领域,既然没有未来,为什么不把这块地给能做的人呢?王传福决定重振百胜在医疗行业的OEM模式。如果你在单一产品上获利,这将带来更多收益。而帮助他取得突破的最佳人选无疑是巨人集团的石龙。

石云龙绝对是市场营销的传奇人物。20年前毕业于浙江大学哲学系,进入计算机领域。他的第一个尝试是出售一个稀有的超级文字处理卡。当时他展示了优秀的营销人才,他承诺在超级文字处理行业的媒体计算机世界上打出一个大广告,并同意在你支付之前支付,比如反对“白狼空集”,他的名声。然后,他没有任何经验,跳进了新兴的医疗保健行业,并投入了数以百万计的个人广告牌,取得了巨大的成功。他职业生涯的顶峰是“大脑清晰”辅助睡眠补充的出现。这款保健品迅速风靡南北,成就了保健产品的销量奇迹。拥有“脑正琴”的胜利,而石云龙又顺利推出另一款营养保健品“银搭档”,成熟而完美。

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