职场上的送礼,你真的会送吗

售后技巧

具体内容:

一 分析继续

1时间(when):9月

2人物(WHO):小D同学,身价千万的老板

3故事(what):快递两箱烟台苹果,苹果快到时短信告知客户。

4原因(WHY):

4.1发短信是模糊销售主张。前期客情关系不佳。送两箱水果就跟客户打电话只会引起客户的反感!话题太窄,耽误客户时间同时显得自己急功近利!这样做也显得我们在摇尾乞怜,进一步丧失主动权。客户自己的公司年产值过亿,自己跑回来所有业务!可见此人意志坚定,对这种摇尾乞怜的人会极其反感!站在客户的角度思考,绝对不可以打电话。

4.2拜访几次并未麦凯,去了一直被客户牵着鼻子走!可见对客户了解不多,客户对小D同学也不熟悉!或者说根本无心关顾这个!面对陌生的电话,客户百忙中抽出时间结果却听到你是送水果!本就不乐意接听你的电话,前面说了电话短信频繁恶心到人家了!现在只会更加厌恶!就违背了预期效果(希望客户可以收下礼物,缓解客情关系紧张度。)

职场上的送礼,你真的会送吗

4.3两箱苹果,一来金秋时节苹果是当季水果,营养价值高。二来苹果有平平安安的寓意和客户笃信风水有所共鸣。三来数字2寓意好事成成双这和客户笃信风水还能有所感应!

5解决方案(HOW):发送短信,拉上客户的员工做挡箭牌!

6预期效果(Effect):模糊销售主张,客户抹不开面子拒绝。

二 第二次送礼

1时间(when):两周或三周后

2人物(WHO):小D同学,身价千万的老板

3故事(what):快递两箱雪花梨,雪花梨快到时短信告知客户。短信内内容:金秋之时,燥气当令。自古秋为金秋也,肺在五行中属金!故肺气和金秋之气相应!此时燥邪之气易侵犯人体而伤肺之阴精。如调养不当会有咽干皮肤干燥至症状!应以滋阴润肺为宜!恰朋友家雪花梨上市快递与您公司同事一同分享,秋季进补正当令,略表寸心小D!

4原因(WHY):

4.1两周或三周后送礼。是根据客情关系紧张城府确定!客情关系紧张,时间长一点!缓解气氛!客情关系不是很紧张3周为宜,客情关系没啥问题2周。这样做也是为了模糊销售主张!送的太勤,还是急功近利客户更反感!欲速则不达!

职场上的送礼,你真的会送吗

4.2时间间隔,也是登门槛战术的运用!从苹果上升为雪花梨。价位变化不大。短信内容换成养生短信和客户笃信风水有共鸣!笃信风水的人对养生多少有所了解!关心客户员工就是关心客户直系亲属。

4.3苹果还是雪花梨,对客户而言都是小礼物。客户亲自食用的可能性为零!毕竟和小D同学不熟有反感他的做法!但是我们的话术是关爱您的员工!这样公对公利益驱动:王总你可以借此提高自己的威信,话术都帮您想好了。私对私利益驱动:关心客户身体健康,也附赠了养生小常识。

解决方案(HOW):快递与您公司同事一同分享,秋季进补正当令,略表寸心小D!依旧是攻直系亲属!

花费(HOW MUCH):雪花梨比苹果略贵,但完全在客户接受范围内不会引起客户的警觉!

预期效果(Effect):客户收下礼物,对自己的态度有所改变。为下次送礼做铺垫。送礼也要有数量级!

总结:今天的课程学习收获:模糊销售,研究客户心理。

三 模糊销售

模糊销售的本质就是掌握销售主动权,引导客户自己思考让客户自己说服自己!掌握销售主动权就要研究客户心理,分析客户心理变化!

今天的蜜问是如何在和客户初次见面开场时增进关系?这个问题的本质就是模糊销售主张。市调组的蜜问和课程学习是不是连在一起的,我开始懵逼了!

那么如何模糊销售主张,这个问题之前总结也提到了!不能愉快玩耍了!今天想到一个新的问题:熟悉的行业,知道一些行业信息可以和客户聊。抛砖引玉!但是不熟悉的行业,又该怎么做!第一次拜访客户就谈行业知识好吗?有木有解决方案呢!

我认为第一次见面不要上来就谈行业,应该是了解客户!市调无果,那就思考客户会问什么问题,客户可能存在的爱好,习惯,办公桌摆设最有可能出现的东西。

提问:第一次面见客户如何打开话题(面对不熟悉的行业)

职场上的送礼,你真的会送吗

1该问题的本质是什么

2不熟悉的行业通过市调可以找到什么行业知识,能否引起客户兴趣

3第一次见面应该谈些什么

4客户可能的喜好有哪些,有什么依据

5平均发力是错误的,单爆哪一个喜好

6客户办公室布局最常见的布局是什么

7办公桌上最常见的物品,有什么话题可以切入

8客户在外如何寻找话题,穿衣?搭配?手机?手表?发型?眼镜?

9客户可能询问的问题有哪些?最感兴趣的是那个问题

10客户所在行业和最近的那热门话题有所联系,客户是否感兴趣

11自身有哪些优势,如何激发寻找什么话题

12自身劣势有那些,通过客户感兴趣的话题进行隐藏,不能隐藏怎么办

13和客户谈论的话题可以讲什么故事?客户会有什么反应

14市调报告中体现出客户最感兴趣的问题是什么

15行业头条是什么?客户对此是否关注

16自己过往的经历对拜访客户有什么总结比如客户的共同爱好

17身边的朋友同事职位和客户一样他们有什么需求,爱好

18在自己熟悉的领域中第一次拜访客户自己又是如何做的,有什么收获

19存在哪些问题,激发了自身那些优势

20针对自身的劣势如何改变或隐藏,又曝露出自身的哪些问题如何改进

21竞品第一次陌拜客户怎么做的,为什么

22竞品的做法有什么规律,从何出得知竞品的方法

23竞品的优势有哪些,陌拜客户他们又是如何激发自身优势

24竞品的劣势有哪些,如何隐藏或激发自身优势作出了改变

25竞品存在问题对陌拜客户产生的影响,具体表现

26他们又是如何应对这些问题,效果如何

27如何学习竞品的做事方法,陌生转熟悉为我所用。

28这个过程中可能出现的问题,如何应对

29如何借此激发自身优势,对自己的有什么影响

30以前自己有这样做吗?为什么

职场上的送礼,你真的会送吗

31客户对我的话题有什么反应,如何判断客户是否感兴趣

32和客户交流中,如何让客户透漏出自己的喜好

33如何一步步的麦凯客户,得到自己想要的信息

34第一次见面如何为客户提供增值服务

35简单自我介绍后,可以确定客户的需求有那些。最主要的是什么

36自我介绍如何成功引起客户的兴趣。会不会引起客户的反感

37个人穿衣打扮,言谈举止是随大流还是搞差异化

38客户的穿衣是职业装扮还是个性化,对此反应出客户什么样的性格

39如何判断客户心理变化,眼神?面部表情?语言?

40如何化解话题错误的尴尬

41如何引导客户主动提出话题,这样做有什么问题

42客户提出的话题,自己不熟悉怎么办?请教客户会带来什么影响

43如何真诚的赞美客户,不失风度

44如何挖掘客户最大需求,为下次摆放做准备

45如何为下次邀约客户留下铺垫?

四 分析

职场上的送礼,你真的会送吗

主要问题:1该问题的本质是什么

3第一次见面应该谈些什么

4客户可能的喜好有哪些,有什么依据

5平均发力是错误的,单爆哪一个喜好

17身边的朋友同事职位和客户一样他们有什么需求,爱好

11自身有哪些优势,如何激发寻找什么话题

12自身劣势有那些,通过客户感兴趣的话题进行隐藏,不能隐藏怎么办

23竞品的优势有哪些,陌拜客户他们又是如何激发自身优势

32和客户交流中,如何让客户透漏出自己的喜好

41如何引导客户主动提出话题,这样做有什么问题

45如何为下次邀约客户留下铺垫?

答:该问题的本质是:模糊销售主张。在不熟悉的领域市调无果就要充分研究客户。所有问题围绕自身竞品消费者展开!

针对其他问题:就是今天我的蜜问答案!

职场上的送礼,你真的会送吗

答:1市调还是市调。拜访客户前要市调客户。比如客户籍贯,爱好,婚姻,成功案例,所在行业,车子厂牌。这些在陌生领域或许市调无果,但明显的体貌特征(比如近视)这个太容易了养生话术就可以跟进!

2自身穿衣打扮,中规中矩这是对客户的尊重。当然可以根据客户所在行业增加点饰品。比如客户是服务行业我们佩戴一枚微笑纽扣。客户就感觉很有认同感。这是不了解客户喜好的前提下最直接引起客户的注意力的方法!细节决定成败!

3拜访客户时,首先要自我介绍,这个要有个性化包装,比如赖总您好,我是xx公司销售代表,我叫王乐环,同事都喜欢喊我乐坏。我总能让他们乐坏了。客户听完估计也乐坏了。第一印象很重要,一定要让客户微笑!这是成功的第一步!

4介绍自己一定要面带微笑,充满自信,声音铿锵有力。把最好的精神面貌展现出来,感染客户掌握主动权。介绍时要正视客户(老大都讲过女士看眉心,男士看一只眼睛。)销售就是销售自己的自信这是自己最大的优势!

5介绍完自己可以说久仰赖总大名,客户会觉得你在阿谀,但咱是716的提前市调了客户。后面和客户聊着就可以把话题抛出去。客户就会知道我们是真的了解他。了解这行业。引导客户抛出话题,如果我不懂可以借此请教客户!,进一步拉近客情关系,同时深挖客户信息!

6之前学长也分享过一个方法,说赖总上次我们还和李总一起吃过饭呢。这也是很好的开场白。善意的谎言,编故事!

7提前想好客户可能会问的问题,罗列出答案。对着镜子反复练习形成自己的风格。同时思考客户肯存在的爱好,比如长期办公室就职喜欢喝茶,看书,音乐,电影等。搜集一些信息,交流时观察客户办公室布局,办公桌摆设然后切入话题。喝茶,看书,音乐,电影都是很熟悉的话题,很容易切进去。转换话题也不会有大的转折让客户感觉不舒服!

职场上的送礼,你真的会送吗

关键词:站在客户角度思考问题!

8客户穿衣打扮,借此夸赞客户。交流行业,夸赞客户专业。客户使用手机电脑品牌,也是很好的话题。笔筒也是一个切入点。老大为我们准备了四大聊天话术,拿来就可以用!办公桌必然会有的东西,电脑,手机,笔筒!公司配置的一般是台式机,客户用的是笔记本那么很有可能是自己买的。品牌归属感!手机有可能是公司配备的!这个可以在拜访客户前在公司中溜达一圈就可以确定!笔筒,比如是中式风格的。客户十个怀旧的人!那么话题就有了!办公桌其他摆设,植物,书籍等也是很好的话题!

9拜访客户要录音,出门记录拜访时间天气,客户讨论话题所提问题,需求心情插曲,爱好办公室布局摆设,穿衣打扮。寻找规律,为下次拜访其他客户做基础。这就是最后一个问题,一定要留扣子。留扣子就是在不断深挖客户需求,单爆客户最大需求!

携手赤狐CRM
让工作轻松起来

扫我前往公众号,对着名片拍个照

客户信息帮您快速录入