职场销售:要创造客户的需求,销售高手都注意这两点

销售技巧

在销售过程中,如何才能成功地将你的产品卖给客户,最好的办法莫过于创造需求,让客户需要你的产品。只有发现、唤起甚至创造顾客对于产品和服务的需要,才能实现一次成功的销售。那怎么创造客户的需求呢?

职场销售:要创造客户的需求,销售高手都注意这两点

创造需求

一,要创造需求就要有“量身订作”的商品需求方案

现在很多的企业都有类似的营销方法,如:一家花店采用了这种销售方法,只要客户上门提出购买花卉的要求,这家花店就主动向客户推荐,选择,必要时还派员工到客户的居室查看,鉴于客户的个人居住环境,文化层次,性格特征等各有不同,并根据客户对花卉的各类,色彩,习性,价格等需求来推荐花卉的品类和搭配方案,如果客户对花卉另有要求,只要交一定的订金,花店就为其专门订购。花店就是采用这种销售方法,来充分满足消费者的自由选择需求,使得花店能拥有更多的忠实客户。

职场销售:要创造客户的需求,销售高手都注意这两点

创造需求

这种销售方法不仅适用于企业,对销售员的工作也一样的适用,在了解了客户的需求之后,销售员如果能提供满足客户需求的商品方案,这样就能更好地将产品销售出去。

二,引导潜在需求为现实需求

在销售工作中,我们发现,有时候客户的需求比较明显,有的时候客户的需求并非表现得那么明显。这时,对于客户的这种潜在需求,就需要我们销售人员进行引导。

职场销售:要创造客户的需求,销售高手都注意这两点

创造需求

回想起世界第一行销大师霍普金斯在接受记者采访时,曾当场展示如何把冰卖给爱斯基摩人的精彩推销对话。他将北极漫山遍野的冰与爱斯基摩人丢弃的鱼内脏,北极熊脏物联系在一起,最终把北极冰块饮料卖给了爱斯基摩人。

又比如,苹果公司每次推出的新产品,都能将技术转化为消费者所渴望的产品,并迅速吸引消费者购买,苹果产品的工业设计与艺术完美的结合,不仅让人满意,更让人惊喜,感觉自己有苹果就特有面子,很拉风,它满足了客户的需求,更创造了需求。所以有人说,乔布斯更善于创造需求。但是苹果是不是真的好用呢?这个就各有各的说法了。

职场销售:要创造客户的需求,销售高手都注意这两点

创造需求

众多的实践案例也证明,销售员可以通过与客户交流,不断暗示,引导或者直接把结果告诉客户等方法,将客户的潜在需求明显化,从而实现成交。有一点要注意,销售的产品一定要与客户的需求联系起来,否则即使创造再多的需求也不会达到销售的目的。所以说,销售高手都是创造需求的高手。

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