销售员探索买家需求的心理战术

销售技巧

销售员在探索买家需求时,应该运用什么样的心理战术?

首先,作为一个销售员,不仅仅需要一张巧嘴和专业的业务知识,更需要强大的心理素质。要想成为一个合格的销售员,必须具备以下几项心理素质。


销售员探索买家需求的心理战术


一,克服胆怯的心理

销售的成功在于缩短和客户之间的距离,建立良好关系,消除客户疑虑,探索客户需求,解决客户问题。然而,胆怯心理却是通向成功路上的绊脚石,只有克服胆怯心理,从心理上搬开这块绊脚石,才能顺利完成销售任务。胆怯心理的具体表现形式包括以下四种。

过分准备:指的是总把时间花费在一遍又一遍的准备工作上,而缺乏实际行动。

过分专业:指的是为了给客户一个好的印象,把过多的时间花在形象装扮上,而牺牲了和客户面谈的时间。

社会自卑意识:指的是不情愿与处于社会经济高层或掌权人物接触。

怯场:指的是不愿当众推介的倾向。

这些胆怯心理倾向,都不利于做销售,想要成为一个合格的销售员,必须要克服胆怯心理。胆怯并非全来自外界的强大威胁,更多时候源于自身的虚幻压力和对能力的怀疑。记得西德尼·史密斯说过:“大量的人才失落在尘世间,只因缺少一点儿勇气” 。英雄与懦夫之间的区别在于英雄比懦夫多了几分钟的勇气罢了。


二, 打造个人形象,成功推销自己。

在推销产品之前,先成功推销自己,成功推销自己之前,先打造好个人形象。


三, 具有强烈的推销欲望和热情。


四, 具有强烈的企图心和强烈的赚钱欲望。


销售员探索买家需求的心理战术


其次,学会了解和分析八大类型客户的心理特征与处理技巧。


最后,探索买家需求的心理战术。

关于如何探索买家需求这个问题,一般来说,主要有以下四种方法:

观察法:

观察法指的是通过对客户的接触,或者客户作业现场的观察,了解客户的需求。

问卷法:

问卷法指的是通过发放问卷的方式来了解客户的客户的需求。

数据对比法:

数据对比法指的是利用产品的参数,成本等指标与竞争者作比较,让客户看出自己存在的问题,并激发客户需求。

访谈法:

访谈法指的是与目标客户的相关人员接触、交流,通过提前对问题的有效设计,创造良好的沟通氛围,在你的引导下,逐步得到你想要的信息,并明确客户的问题。

访谈法是本文所要表达的重点,也是探索客户需求的核心点。


销售员探索买家需求的心理战术


访谈法的核心就是运用SPIN技术,逐步根据客户的现状来了解客户的问题,激发问题所带来的的痛苦并促成客户购买的过程。SPIN技术中,S指的是背景问题,P指的是难点问题,I指的是暗示问题,N指的是需求效益问题。SPIN技术的运用就是探索客户需求的心理战术。


一,如何运用S——背景问题

◆背景问题的目的:了解客户现状,寻找销售机会点。

◆背景问题的内容:问与你的产品、业务相关的内容。比如:如果你是做保健品的,你可以这样问:“您经常加班吗?”

◆背景问题使用注意:问题不要问得太多,问多了会引起客户的反感,一般2-3个问题即可。


二,如何运用P——难点问题

◆难点问题的目的:期望得到客户关于他自己目前存在问题的表达,也是引导客户需求的开始,能否有效问出难点问题是业务成功与否的第一个关键。

◆难点问题的内容:难点问题就是问客户目前存在的困难、麻烦、不顺利等方面,结合自己的产品去寻找客户问题。比如说:“哦,您这样经常加班,对您的睡眠有什么影响吗?”

◆难点问题的使用注意:难点问题是要在了解相关背景,经过背景问题的询问后,自然导入。


销售员探索买家需求的心理战术


三,如何运用I——暗示问题

◆暗示问题的目的:在难点问题上进一步激发客户的痛苦。难点问题是表现在外的,是显性需求,而暗示问题是不明显的,是隐性需求,运用暗示问题就是要把隐性需求明显化,把隐性需求变成显性需求,从而让客户意识到问题的严重性,迫切需要解决。

◆暗示问题的内容:由于在难点问题导致的潜在或未来预期的问题。比如说:“经常熬夜,睡眠不好,对您第二天的工作有什么影响吗?”

◆暗示问题的使用注意:挖掘出来的问题一定要是自己产品可以解决的问题。


四,如何使用N——需求效益问题

◆需求效益问题的目的:需求效益问题就是让客户的需求从隐性阶段发展到显性阶段,让客户看到解决方案,看到希望的结果,促使客户产生购买行动。

◆需求效益问题的内容:用产品或服务帮助客户解决问题的引导问题,是针对客户难点问题给出的一个方案。比如说:“如果有一个办法能改善睡眠,对您的工作有什么帮助”

◆需求效益问题的使用注意:在没有了解客户问题,没有进一步激发客户痛苦之前,绝不可使用。


销售员探索买家需求的心理战术

销售人员在探索买家需求的过程中,一定要遵守顺序,逐步把困难问题深入化,把隐性需求转变为显性需求,让买家明确迫切解决问题。只有让买家知道解决问题后会带来什么样的好处,买家才会做出购买行为。

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