跟踪顾客时的六个误区,看看你中招了吗?

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在终端零售工作中,对于每一位离店的顾客你是如何处理的?是销售工作就此结束了?还是继续开展后续的跟踪工作呢?其实对于导购来说,不论是对已成交的顾客还是对未成交的顾客,只要留有顾客的联系方式,那么后续的跟踪工作就不能终止,今天就分享一些跟踪顾客时的误区,大家看看自己有没有中招?

跟踪顾客时的六个误区,看看你中招了吗?

误区1、跟踪不及时

在终端销售中,当顾客离店以后,有些导购甚至过了一月才与顾客沟通互动,在时间上严重滞后,换位思考一些,如果是你,当别人问你时,你对当时的情况还能记得那么清楚吗?所以一般情况下建议在顾客离店30分钟内最好发一条短信或者微信,内容可以是感谢他对品牌的支持,同时赞美他今天的购物选择。然后在三日内做一次跟踪回访,了解顾客对产品的使用体验情况,并做好记录。

误区2、缺乏新意

在实际的跟踪回访工作中,有些导购发送的内容基本上都是促销活动、新品上市等内容,如果是你,当你收到这样的内容你会怎样?如果发布内容的频率过高,易于对顾客形成骚扰,一旦发生那将损失重大,所以在跟踪过程中最好能针对顾客的需求来展开互动交流,这样反而会更好,另外在一些重大节日前回访顾客也是非常有必要的。

误区3、盲目跟踪

在一些公司的运营管理中,公司要求导购每天都要跟踪一些顾客,有些导购为了完成工作任务而被迫去跟踪一些顾客,这就是为了跟踪而跟踪,非常盲目,可想而知,这样的跟踪肯定是难以达到预期效果的。

所以导购自身要非常明确跟踪顾客的重要意义,只有从心底接受了跟踪,那么后面的工作开展才会有意义,才有可能产生更好的效果。

误区4、难于坚持

通过大量的实际调查,我们发现有80%导购在跟踪记录顾客第三次、第四次信息后就开始放弃,或者跟踪间隔时间就非常长,因为他们发现跟踪顾客太难了,而且又耽误时间,如果不能带来有效的转化,那么都是徒劳,所以大部分导购都坚持不下去。

对此建议导购在这个过程中要定一个明确的目标,有了目标才能持之以恒的坚持下去,同时要认真记录跟踪顾客的每一次交流信息,越详细越好,而且要做好分类和下一次预计跟踪时间,逐渐做好引导和转化。

误区5、记录混乱

在实际跟踪过程中,导购对顾客的态度、需求、要求等信息记录不清楚,以至于无法确定下次跟踪时间和跟踪的理由。这对于后面的跟踪工作开展影响非常大。所以在每一次跟踪过程中,建议导购要及时并清楚的记录与顾客沟通的重要信息,必要时可以通过一些必要的措施来进行协助。

误区6、害怕跟踪

很多导购担心经常跟踪顾客,害怕被顾客拉成黑名单,害怕每一次的沟通只会让顾客的态度从友好到厌恶了,最终徒劳无功。其实这主要在于没有掌握有效跟踪的方法,关于跟踪方法后面会有文章进行分析说明,欢迎大家继续关注。

经过大量的数据调查分析,顾客到店一次就成交的概率是5.6%,五次以上才成交的是3.4%!第2、3、4次到店成交的概率是91%!所以跟踪回访顾客对于销售业绩提升有着非常重要的作用,希望大家能在后续的工作中都能进行有效的跟踪回访工作。

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