职场销售:话不用说太多,让客户不知不觉变“话唠”

销售技巧

话多,并不代表口才好,一个真正懂得交际的销售人员,往往不是他说了多少,而是在于他说了什么。在销售工作中,优秀的销售员应该尽可能地用最清晰,简明的语言使客户获得想要知道的相关信息,才能提高销售成效的概率。

职场销售:话不用说太多,让客户不知不觉变“话唠”


首先,突出产品的特点和卖点,商场里经常出现一些让人无语的对话,顾客问导购员:“小姐,这台洗衣机为什么比另一台还贵600元啊?”导购员说:“因为比另一台要好一些。”顾客说:“这个我明白,可是我想知道的是它究竟好在哪里?”导购员:“这个你用过就知道了,”顾客说:“你不能告诉我有什么优点,那你怎么卖给我?”导购员哑口无言。销售员要在最短的时间内通过强调商品的卖点和优势,激发客户的购买欲望,促进销售。

职场销售:话不用说太多,让客户不知不觉变“话唠”


话说麦肯锡公司曾经为一个大客户做咨询,公司负责人带领团队连续工作了三个月,准备了厚达300页的报告,还有大量的原始资料。客户对提案很重视,安排了公司所有的高管出席讨论会。讨论的当天客户突然遇到紧急情况,不得不终止会议马上离开。可是在客户高层领导进入电梯的那一刻,对负责人招手说:“能否在电梯里说一下结果?”项目负责人懵了,根本就没法在电梯里30秒钟内把结果说清楚,最终麦肯锡失去了这一重要客户。从此,麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚,凡是直奔主题和结果。这就麦肯锡“电梯30秒理论”。

职场销售:话不用说太多,让客户不知不觉变“话唠”


在销售中,销售员说话要有的放矢;也要有积极的倾听技巧,让客户不知不觉间变成“话唠”。有一年,松下电器的销售情况不理想,为了改善这一情况,松下决定改善公司的销售体制,这一决定遭到了下面的代理商反对。为此松下幸之助将将代理商全部召集到一起进行商议,会议一开始,他就声明此次召开这个会议的目的是想了解大家对改善销售体制的看法和意见,希望他们各抒己见。

说完,松下幸之助在代理商们发表意见时,松下幸之助在一旁认真倾听,几乎一言不发。等所有人都说完了,松下幸之助再详细地将公司即将采取的新销售方式的相关事项向大家说明,这时,再也没有人提出反对意见。

职场销售:话不用说太多,让客户不知不觉变“话唠”


语言是最直接的沟通工具,表达往往是以自我为中心;而倾听则是以对方为中心,是一种对别人的尊重和重视,更容易赢得客户的信任。

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