职场销售:要提高客户的点头率,销售员都用这三点

跟进技巧

职场销售:要提高客户的点头率,销售员都用这三点

提高客户的点头率

一些经验欠缺的销售人员不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标顾客,却硬邦邦地说:“请问您对某某产品有兴趣吗?”“想不想购买某某产品?”得到的回答是一句简单的回答是“不”或者“没有”,然后又搭不上腔了,有没有让客户不说“不”的办法呢?下面简单介绍几个常见的方法和技巧,作为参考。

一,提出接近事实的问题

提出接近事实的问题,让对方不得不回答“是”,这是很重要的一步,非常有利于销售成功。如,一位外语培训机构的销售顾问礼貌地敲开了客户的大门,见到女主人后,如果销售顾问直接问:“在暑假期间,您想让你的孩子参加外语培训吗?”听了这样的问答,客户极可能说:“我不需要",然后把门关上。

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提高客户的点头率

假如换个方式,以这样的话语做开场:“太太,您有一个漂亮的女儿在读小学吧?”她极有可能会回答:“是啊。”然后再将话题切入正题,这时,不知不觉中,这位销售员已经拉近了与女主人的距离。虽然他不一定能从她这里拿到什么订单,可是至少他已经有一个良好的开端。

二,引导客户法

在销售中,客户很坚持自己的观点,对产品或者服务持反对意见。这时销售员可以用引导的方式介绍产品服务,加深顾客对产品或者服务的了解,与客户正面争辩是一件蠢事。

职场销售:要提高客户的点头率,销售员都用这三点

提高客户的点头率

如,有个客户想到建设银行开个户头,银行人员小马接待了他,并递给了他开户申请表让他填写,可这顾客坚决拒绝填写某些资料。小马并没有生气,而是先同意他的观点,还与客户谈了他的需要,引导客户回答“是,是的”。当时,小马说:“但是,假定你碰到了意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”这位顾客回答:“是的,当然愿意。”这位客户的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益,所以,最后填写了银行所需求的填充资料。

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提高客户的点头率

三,善于反向思维

有一家地产公司的销售员找到了一位想买别墅的潜在客户,他没有在客户的公司里交谈,而是开车将客户请到别墅区,让他参观。尽管这个别墅区交通不便,但那里青山绿水环境非常迷人,而且小区的档次品质也非常好。这些让这位客户有些心动,最后他谈起了交通不便的事情。

这时,如果一般销售员都说”这里没有公交车,但您有私家车还怕什么?“但这位销售员没有这样说,而是委婉地说:“这里没有公交车,而且我也建议您不开私家车上下班。您看 这里到您的公司步行要三十分钟,您每天上下班步行一个小时是多么难得的锻炼啊,日积月累,将会对您的身体有多大的好处?再看这一路的青山绿水,既能让您养神,又可以触发您无限的灵感,对您大脑健康和工作思路是多么宝贵的贡献。”

职场销售:要提高客户的点头率,销售员都用这三点

提高客户的点头率

业务员在运用这种销售技巧和话术的时候,一定要“言之有理”、“言之有据”,联想也好、反向思维也好,必须靠谱,否则客户会觉得你在忽悠。

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