心理学:客户购买前的9大恐惧

售前技巧,售前技巧

心理学:客户购买前的9大恐惧

通俗的来讲就是:信任是打开销售的第一道门,风险却是结束销售的最后一道门。

这最后一道门,就是客户恐惧、顾虑。

现在就来分享今天的主题:客户购买前的9大恐惧心理:

第一:客户担心害怕你(销售员)

大部分客户的购买的决策流程顺序是这样的:销售员——公司——产品——价格——购买时间。

从这个决策流程我们可以看到,销售员是排在第一位的,

因为如果一个潜在客户不认可、喜欢一个销售员,那么他根本就没有机会开始销售。

心理学:客户购买前的9大恐惧

第二:客户害怕自己犯错误

这里所说的客户害怕自己犯错误,

是指客户害怕自己选择了错误供应商而导致公司受到损失或者个人受到损失。

销售在开始、进行过程中,

销售阐述、展示产品或服务的时候,

其实就是在帮助客户预演他的正确决定,和美好的使用体验。

让客户彻底感觉到他完全可以成功体验、使用产品或服务,

产品或服务完全符合他的诉求。

心理学:客户购买前的9大恐惧

第三:他们恐惧被骗

真实性、合理性、合法性是每个交易产生的先决条件,

那么,毫无疑问!

虚假性、不合理性、不合法性就是客户购买前所恐惧第一道红线。

心理学:客户购买前的9大恐惧

第四:客户害怕丢脸

做过销售的人都会有这样的体会,很多时候客户告诉您价格贵,太贵了,

其实他只是害怕有人的价格比他低,这样客户会很没有面子,很丢脸。

我们都知道,在中国!

每个人都吃三碗面:脸面、情面、场面,

心理学:客户购买前的9大恐惧

第五:客户恐惧未知

交易只是销售完成了一个阶段,

客户在支付的前几秒都在想:

交易完之后,如果产品或服务出现了问题……

我能得到最快、最方便、最简单、最轻松的售后服务呢?

这是很多客户在付账买单前的最大顾虑。

心理学:客户购买前的9大恐惧

第六:客户恐惧因为过去购买的糟糕经历

客户如果曾经有过很不愉快的购买经历,或者说很糟糕的购物经历,

那么!

交易需要能够避免出现客户曾经的那种糟糕的购买经历,

否则很可能会给交易带来很多的变数。

心理学:客户购买前的9大恐惧

第七:客户恐惧因为偏见

心理学:客户购买前的9大恐惧

第八:客户恐惧因为第三方信息

比如:你今天买了一件新衣服穿着去上班,结果发现和隔壁办公室的同事撞衫了,

撞完衫一聊,一个1000买的,一个1800买的。

而您刚好是那个高价购买者,

您会怎么样想?

再比如:

你是某公司采购,采购特定规格的零件,单价10000元/吨,

过了几天!

你的老板告诉你,他朋友的公司也采购了类似特定规格零件8200元/吨

你老板会怎么想?

你会怎么想?

心理学:客户购买前的9大恐惧

第九:销售术语也会引起客户的恐惧

客户在购买的时候,内心既要求对接的销售员很职业、很专业;

与此同时,客户又讨厌销售太八面玲珑,

更加的排斥销售员的销售术语

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