挖掘老客户潜在价值

销售技巧


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挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕

一、市场导向最大化

1.产品与客户群

有客流不等于有商机,成功销售的前提是客户群与产品定位相匹配。企业将产品卖给客户,可以对客户产生价值,也可

以是客户所需要的服务;客户群是购买产品的消费群体,具有特定性。

客户定位

客户定位是指对市场消费群体进行细分,确定潜在客户群和主要客户,进而找到与产品匹配的客户群。确定客户群的前

提是进行产品定位,即判断产品是为了满足价格取向型客户的需要,还是为了满足价值取向型客户的需要。满足价值取

向型客户要注意三方面:把产品做精细,打品牌,卖高价。满足价格取向型客户,可以规模经济、规模效益,产品可以

相对做得粗糙,整体价格也随之降下来。

产品定位

产品定位在前,客户细分在后。只有正确进行产品地位,才能清晰地区分谁是自己的顾客。只有客户群与产品定位相匹

配,产品才能发挥真正的价值。

2.传递方式

要实现销售最大化、市场导向最大化,前提是了解客户习惯。比如,中国企业习惯打电话签订单,国外企业习惯用电子

邮件进行交流,总之,在与不同的客户沟通时,应该使用不同的沟通方式尊重客户的传递方式。

3.三大变形

三大变形主要是指产品变形、结算方式变形和促销手段变形。

产品

产品变形主要涉及方向和思路。

结算方式

改变结算方式,通常可以减少企业的风险。

【案例】

转换思路,豁然开朗很多讲师都不愿意讲大型公开课,因为赔钱的几率比较高。对企业来说,公开课最大的成本是讲师

费,第二是场地费,第三是员工成本,再加上经营成本一万多元,招不满学员就会赔钱。如果转换结算方式,讲师现场

收每个学员100元做为讲课费,而不是讲师费,就可以达到使企业和讲师达到双赢的结果。

促销手段

对企业而言,以前站在自己的角度考虑促销方案,往王不能得到满意的效果,如今应该考虑站在客户端考虑,通常会达

到促销手段的变形。

二、单客效益最大化

想要达到单客效益最大化,需要掌握以下方法。

1.提升价格

营销的最高境界,是以顾客能接受的最高价格,销售出适合他的产品。很多时候客户不选择某个品牌,很可能是因为品

牌的价格太便宜,不符合其心理预期而产生不信任感。

2.增值业务

在销售中,增值业务已经成为不可忽视的重要力量。比如,客车除了拉客,还可以附带拉一些货物来增加收入途径,就

是增值业务的体现。增值业务可能是主营业务的有利补充,最后甚至会超过主营业务。

3.产品分级

产品有低端和高端之分,进行正确地产品分级,可以有效实现市场细分,实现单客效益最大化。

要点提示

单客效益最大化的方法:

 

a)   提升价格;

b)   增值业务;

c)   产品分级。

三、客户占比最大化

将没有经受过专业训练的销售人员,作为维护客户关系的销售,与其盲目开发新客户,不如做好老客户价值深度挖掘。

想要做好老客户价值的深度挖掘,需要不断地引导需求、教育消费者,达到无论能帮还是制约,都会让你感觉到尊重

的销售宗旨。

【案例】

华为与甘肃联通

华为公司和甘肃省联通公司合作后,给甘肃联通提供了价值3亿元的设备,占甘肃联通30%的市场份额。随着西部开发

的不断挺进,华为一边开拓创新市场,一边提高在甘肃联通中的份额,最终实现了客户占比最大化。从案例可见,华为

的成功,主要在于比竞争对手更专业,更了解市场和客户。

四、客户价值最大化

1.给客户最想要的

想要给客户最想要的,前提是与客户在同一个频道上沟通,换来客户的认可和认同。

2.持续关注

关怀是基础,帮助是保障。关怀客户很容易做到,真正地帮助客户却不是所有人都能做到。真心地帮助客户,自然会得

到回报,可见只有持续关注,才更有利于让客户价值最大化。

3.取得长久信任

想要取得客户的长久信任,需要注意两点:

第一,做几件让客户信任的事情。

第二,与客户有默契。合作时间久了就会产生默契,客户的忠诚度也会增加。

4.关注并满足客户的习惯

不断关注客户的习惯并加以满足,有利于培养客户的忠诚度。

从众

利用从众心理制造营销机会,通常获得意想不到的效果。

竞争

对于容易得到的物品,人往往更懂得珍惜,让客户意识到竞争的存在,也可以提升满意度。

出品

出品很重要,却很少有人关注。同样是一部电影,如果是知名导演出品,票房肯定有保障,否则就很难保证票房。

认证

有专业认证,消费者更容易信赖和接受。

慈善

抓住关键词,想办法吸引客户购买,有利于实现客户价值最大化。

五、整体利润最大化

1.销量低的原因

很多企业的产品之所以销量低,主要有以下原因:

忽略客户需求部门之间不配合,内耗大于竞争有客流不一定有商机

企业想要站在渠道商的角度做事情,需要做到三点:

第一,对全国所有代理商的钱和前途负责。

第二,先帮代理商的老板和其员工赚到钱。

第三,货到代理商仓库是工作的开始。

只有站在客户端考虑问题,才会产生核心理念:渠道的具体行为是信息共享、免费培训和介绍客户,当企业真正把工作

做到位,销量也就会有所提高。

2.利润薄的原因

为客户考虑的太少或太多为客户考虑得太少,就没有销量,利润自然就会薄;为客户考虑得太多,不断改良产品工艺,

产品的成本就会变高,利润也会变薄。流程管理不善流程管理不善胡浪费很多环节,消耗的环节太多,造成管理成本上

升,利润就会变薄。 不敢要价或报价太低不敢要价或者报价太低,导致成本不断提升;销售的利润却很低,也会导致

利润薄。 绩效考核不合理没有正确的绩效考核制度,或者制度没有执行到位,都会导致员工的积极性降低,以致做产

品时没能站在公司角度考虑问题,从而导致利润变薄。

3.如何使销量翻倍

制造收费依据同样的产品,想要高于别人的价格,就要制造收费依据。多渠道接收订单很多企业还是靠传统的接受电话

的方式,实际上网络也是很好的订单接收媒介。 发挥财务效应用证据和数据制造财务效应,有助于提升客户对企业的

信心。

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