如何运用日式的“断舍离”,让客户爽到爆

售后技巧

断舍离”是一种整理术,严格上来说是一种由日本人提出并现在非常流行的现代家居整理方法。


所谓“”是指对于那些自己不需要的东西不买、不收;   


所谓“”是指处理掉堆放在家里没用的东西;   


所谓“”是指远离物质的诱惑,放弃对物品的执著,让自己处于宽敞舒适,自由自在的空间。


当销售人员对客户进行营销拜访时,如何提高营销沟通的效果,是很多销售人员特别关心的问题。下面我们从断舍离的角度进行一次解剖。

断舍离.png

舍掉单方面承诺,保持牵手前进



销售拜访是一场约会。在约会的最终,我们要争取让客户答应我们下一次约会时双方各自需要完成哪些改变,这个改变是行动承诺。但销售约会的实际结果可能是销售人员有单方面承诺而无客户的承诺。一旦出现这种情况,就是主动打被动,费心又费力。

怎么办?很简单,就是销售人员要舍掉过多的掏心式单边互动,增加客户主动式的双边互动。销售如同谈恋爱,只有一方的热情投入时感情升温是很慢的。销售中获得客户的承诺是有效推进销售进程的关键。如果销售人员在每一次与客户互动结束时,引导客户做出承诺,并在后续的行动中推动客户兑现承诺,这对积极促进销售活动的有序开展十分必要。


断了三个事情的猜臆,保持空心前进



在销售事前的判断活动中,销售人员往往有如下三个猜臆:一是猜臆客户的需求然后去求证;二是猜臆与客户的合作一直比较稳固,我们丢单是不可能的事情;三是猜臆竞争对手比我们弱,他们怎么可能会赢单。

了断自我感觉良好的合作评价,始终保持第一次合作时的重视与谨慎。多数销售人员可能会有这样的经历,当一个客户第一次与我们合作时,我们会特别小心。这样做的目的是希望给客户创造一个良好的印象以换得更多的合作。但随着合作次数多了,合作时间久了,熟而忘礼之心易生,熟而生懈之意易起。当客户给我们当头棒喝时,销售人员其实要看到这是客户在警醒我们,给我们机会改变。如果我们就此再重生第一次合作时的勤勉之心,挽回大势还是可能的。就怕当客户起棒了,我们以为无所谓。

了断先入为主的构想,始终保持全然式的接纳。当我们有先入为主的想法后,容易在沟通中去求证自己的想法。以至于我们会出现删除式的倾听,即只关心我们想听的,忽略我们不想听、听不明的内容。这是一种典型的信息接受扭曲,极易出现说者有心听者无意的情况。解决这个猜臆的关键是销售人员一定要让自己放空,不求证事先对客户需求的想象,实现沟通中数据不丢包,传输无延时。同步接收,全部存储。

了断目中无人的轻视,始终保持对敌的动态瞭望。在销售对阵中,形势的变化是动态的。这个动态需要我们进行全天候的观察与分析,不可用断层的思想评估对手。销售要牢记成长与变化是敌我双方都可能在经历的事情。当我们看不到对手的变化时,我们可能距离失败就不远。


离了四个执着之心,保持定力前进



销售不可出现四个执着。

第一个执着是过于自信产品的优势,忽视产品与客户需求的匹配;第二个执着是喜欢推销式的介绍,担心客户不知道销售人员是一个会发声的人,忽视对客户内心声音的倾听;第三个执着是执着于急功近利式的成交,忽视功到自然成的合作;第四个执着是跟着对手的变化而变化,忽视了观察客户的反应。在整个销售进程中,销售人员要学会远离这四个执着之心。

远离网友约会式的见面,用不挣钱的心做挣钱的事。销售是一个助人的修行之旅。在销售活动中,销售人员要学会尊重功到自然成的规律。不可以用网友见面的思维模式急于让客户进洞房。当我们与客户交流时,把帮助客户的心放在第一位,把成交的心放在第二位,回报迟早是必然的。当我们把销售当作一场修行时,客户这个香客迟早会给我们奉献贡品。

远离滔滔不绝的临场表现,耐心倾听客户。在销售沟通中,销售人员擅长表现自己是一个演说高手。当销售人员拜访时,客户喜欢销售人员能引导客户表达自我的想法。当销售人员学会用提问与倾听技巧探询客户的想法时,客户体验到的是一种尊重感。销售人员在倾听与提问时,要放弃推销式的思维模式,学会让客户多说,把销售人员说话的机会让给客户,把客户多听的机会争取给自己,在听与的位置互换中,提高客户与销售人员互动的质量。

远离产品优势的自恋情结,学会用客户的眼光看优势。客户反对销售人员以产品为中心,不对客户的需求进行深入诊断就设计解决方案。销售人员通常在介绍时会着重介绍产品有什么好处,但往往忽视客户眼中的优势才是真正有价值的优势。如果销售人员不能从客户的角度解读产品的优势,就容易指腹为婚。针对这一现状,建议销售人员在介绍产品优势时,学会用客户的眼光看产品与方案的优势。

了断自我感觉良好的合作评价,始终保持第一次合作时的重视与谨慎。多数销售人员可能会有这样的经历,当一个客户第一次与我们合作时,我们会特别小心,希望给客户创造一个好的印象。但随着合作次数多了,合作时间久了,就会怠慢。当客户给我们当头棒喝时,销售人员其实要看到这是客户在警醒我们,给我们机会改变。如果我们就此再重生第一次合作时的勤勉之心,挽回大势还是可能的。

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