销售卓越的母亲。

售后技巧

马尔科姆Fleschner |

原始

2004-06-04就是

执行销售流程的关键职能,成为最好的销售组织。

对于销售组织来说,需要密切关注销售过程中的每一个环节,以使市场对雨的需求。这并不容易。

万豪国际假日俱乐部将这一梦想变为现实,并获得了全美最佳销售机构奖。如果你想建立一个优秀的销售组织,它的经验是值得学习的。

万豪酒店集团是佛罗里达州万豪帝国的一个小分支。它的产品销售收入是1990年的5000万美元,虽然在佛罗里达州的万豪酒店可能是一个很大的数目,但万豪总部的分析师们只是把它看作是雷达上的一个点,他们期待着更好的日子——更多的销售收入。在发现了蓬勃发展的市场的活力之后,万豪国际发布了一个简单的指令:增长。

万豪国际酒店集团以前所未有的热情,从总部进行管理,在1995年更名为万豪度假俱乐部(Marriott Vacation Club),以重建整个度假村运营,特别是在销售团队中,致力于实现或超越总部的期望。他们的目标是:成为一个分时度假的行业,不仅是最好的销售组织,而且有全球销售策略和人力资本发展副总裁Alan Selma tile theo (Alan asio),他说“所有行业都要成为最好的销售组织”。什么是野心!

今天,万豪国际度假俱乐部的成功令人惊叹。从1990年的5000万美元开始,MVCI的销售额突飞猛涨,超过了今年的11亿美元。它现在是世界上最大的分时公司,拥有近23万名客户,旗下有4个品牌。在另一个目标中——成为所有行业中最好的销售团队,在过去的一年里,MVCI管理公司自豪地举办了第一个“美国商业奖”(American Business Awards)公司选择了最好的销售机构,成功地击败了几乎所有行业的近500名候选人。

有人想知道,这样的销售公司将如何成为一个数十亿美元产业的主导力量,从一个可以被称为“大”的小池塘里的鱼。MVCI的神话依赖于一个关键的原则:在最高层次上执行整个销售过程——几乎所有开发的关键功能从客户端到售后跟踪服务,以及每一个具体步骤,并密切关注细节。

其他销售公司是谈论如何与客户建立和谐的关系,如何构建一个良好的团队在公司的环境,以及如何保持高度的热情的销售人员,管理MVCI果断给销售人员的所有工具公司进入一个更高的成就。所有这一切都发生在时间共享的竞争环境中,在这个环境中,顾客以变幻莫测著称,而销售周期是以分钟而不是数天或数周来衡量的。

严格的招聘

长期以来,MVCI管理团队一直意识到,即使有能力的领导人员,良好的销售流程,高质量的产品,公司的目标如果缺少合适的候选人,你仍然无法实现。因此,对于公司来说,调整销售人员的选拔过程,引进最优秀的潜在人才是公司最重要的事情。

负责佛罗里达中部市场的副总裁Chris nowak tower (Chris Wachta)说,过去,管理,依靠不稳定的系统,结合感性的面试,选择新的销售人员。正如您所看到的,结果是混合的。因此,MVCI引入了一种新的、更科学的选择方法来取代过去的假设。Wactar说,他曾经是一个控制小组的成员,他的任务是准确地确定什么样的人可以成为公司的成功销售代表。

管理层转向团队,问道:“在财务和个人表现、客户表现和客户评级方面,我们如何判断谁是我们的最佳人选?”他说:“他们选择了来自佛罗里达州、加利福尼亚州、科罗拉多州和南卡罗来纳州的125名销售经理,他们坚持认为125人是公司里最优秀的员工。”然后,125人进行了深度访谈。

是MVCI,事实上,盖洛普(Gallup Organization)的合作,根据选出的125名销售人员中最优秀的一位,共同决定销售人员的独特品质特征,销售万豪可以成功地推出分时产品。Peter Watzka,作为销售和市场部的副总裁,现在是高级副总裁和首席客户官,负责市场和销售。他说,他们现在正在应用研究中发现的关键品质特征。

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