击败销售人员的沉默杀手。

能力提升

Andris a. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally e. Lorimer|。

AMACOM

2014-07-11就是

在一个骄傲的销售队伍中,销售人员并没有尽其所能地努力工作。这有一个严重的后果:糟糕的客户服务,公司牺牲销售,利润和市场份额。这篇文章描述了如何克服销售团队的自满。

编者按:重大事件的发生,如新战略、新产品发布或环境变化,通常为消除销售人员的自满创造条件。为了克服这个问题,销售领导可以采取不同的方式,强调新的和不断变化的文化,并不断提供销售增长和发展的机会。

食品代理商在超市、便利店和其他零售店都有销售人员。它的产品非常丰富,有很多知名品牌。然而,一位新的销售经理说,她对她接手的销售人员的数量感到失望,似乎满足于他们平淡无奇的表现。

桑尼已经在他的地区呆了两年了。他似乎不愿努力工作。他专注于发展大客户,但收效甚微。这对我们来说绝对是一个严重的问题。

欧文在房地产投资方面的成功似乎对公司失去了兴趣。他的房地产投资显然足以给他带来足够的收入,使他没有经济上的压力。他已经干了至少20年,但现在销售不再是他的首要任务。

Ernie是一个顽固的推销员,他拒绝根据我们的营销计划销售或销售我们最赚钱的产品。他在该公司工作了15年,一直负责同一领域的工作。他是个典型的推销员,有点懒。

食品代理被一种叫做“自满”的顽固疾病所困扰,它有几个典型的特点:

许多推销员很容易满足。虽然他们的努力和成绩低于标准,但他们仍然对自己的收入和表现感到满意。

销售经理接受了这种自满,并允许它继续下去。

销售领导人容忍了这种自满和不受干扰的表现。

环境优越而友好。代理商有很多受欢迎的品牌,而且公司能够生存,即使它充满了自满。

自满的销售人员通常都是经验丰富的员工,他们知道如何与系统打交道。他们与重要客户建立了稳定的关系,并能非常有效地利用他们的时间。他们也与经理和其他销售主管有良好的关系。他们的销售甚至看起来不错。

最大的问题是自满的销售人员的客户吸引力。一个赚钱的、有经验的、控制重要客户关系的销售人员可能会使公司成为一个傀儡,他们可以要求各种各样的或反对任何改变,只要这种改变威胁到他们自己的赚钱能力。在这种情况下,彻底消除自满情绪将充满风险,因为它可能导致销售和客户流失的逆转。

自满的销售人员通常会说:

我做这份工作已经有很长时间了,已经达到了一个舒适的收入水平。我不想再吵架了。公司欠我。

销售成功不再是我的首要任务。我想更多地关注外部利益。

销售这家公司的困难比我预料的大得多。我的客户对我们的产品不太满意,我每天都要面对拒绝。有时候我只想做最简单的事情。

我的成长速度没有我想的那么快。

地址自满。

自满的责任是销售管理团队和领导团队的一半责任。诊断自满和找到解决办法的第一步是提高对自满的认识。然后,销售负责人可以找到重点(销售人员或销售经理),并要求找出最可能的根源,然后联系销售人员采取补救措施,以解决自满的问题。

如果自满的焦点落在个体销售人员身上,那么解决方案将取决于销售人员投资太少的原因。解决方案可以涵盖各种销售力量的驱动因素,包括招聘、绩效管理、目标设定和区域分布。

如果自满的焦点是对销售经理的过度宽容,销售领导可以采取多种销售力量解决方案。为了有效地管理自满的销售经理,销售经理需要得到正确的指标(通常是活动指标)的支持。销售经理应该意识到,在网站访问期间,任何时候都要表现出自满情绪,并得到培训和支持,以保持对销售人员的质疑。销售人员需要勇气,特别是当销售人员是他们的朋友,或者在该地区有一个合理的销售业绩时。

销售大师自满。

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