超越产品,赢得解决方案。

能力提升

亩野生|

世界经理。

2016-10-31就是

当企业被定位为解决方案的提供者时,企业很可能会为客户创造更多的价值,并为自己赚取更多的利润。

简单的产品不再能与其他竞争者区分开来,产品将变得越来越无利可图。这绝不是危言耸听。

成熟技术和产业的发展,可以发现,从先前的彩电,冰箱,现在的手机、电脑、具有科技含量的产品在大规模工业化面临激烈的竞争,产品的同质性和之间的差异程度的缩小,产品利润被压缩。同时,越来越多的客户要求从单一产品到一站式服务和完整的解决方案。

面向服务的解决方案可以使企业在同质化中脱颖而出,许多企业在竞争中是一个不可动摇的法宝,因为面向服务的解决方案可以带来更多的价值,更好的满足客户的个性化需求,最终锁定客户的差异化。

为客户创造价值。

今天稀缺的资源是顾客,而不是产品,而国王时代即将来临。

在过去,机遇的疯狂增长时代已经过去,科学技术的快速发展降低了技术研发的门槛,使产品变得越来越同质化。许多公司试图通过产品的质量价值和独特性使他们的产品不同,然而,这都是公司将考虑措施,当每个人都在同一维度,企业将不可避免地转向的方向价格战改善产品销售,产品的销售可能会增长,但利润将变得越来越少。

供应商刘祖科告诉世界各地的经理,产品只是简单的销售产品,从你自己,从产品,按大小,按价格,销售,依赖关系,或佣金,即使产品销售达到,但往往不为客户创造价值。刘是深圳南方市场营销管理咨询有限公司的董事长,他有一个最畅销的“解决方案营销案例”。

客户赚钱越来越难,甚至一些行业也没有钱赚。企业的概念必须改变,从过去的钱到客户,现在要找到帮助客户赚钱的方法。产品由每个人销售,解决方案不同。它不是销售产品,而是销售价值,即通过计划为客户创造价值。刘祖克说,顾客价值是真正以顾客为中心的,从顾客的角度来看,是为了帮助顾客节约思想、储蓄、储蓄、省钱。

面对客户的复杂需求,企业需要为客户量身定制解决方案。当你把自己定位为解决方案的提供者时,你很可能会为你的客户创造更多的价值,为你自己赚取更多的利润,刘说。

管理咨询公司Simon & co.中国业务部门执行董事杨一安表示:“顾名思义,解决方案就是能够解决客户的问题。”客户的问题和需求是不一样的,这就要求企业在解决方案的开发过程中,充分理解客户在使用产品时的痛点和未来的发展趋势,针对性地开发相应的解决方案。在过去的几年中,出现了许多不成功的过渡案例。在制定解决方案时,其失败的主要原因并不是从客户的角度来解决客户的问题。

简单地添加硬件、软件和服务的零碎方法不是解决方案。杨元庆说,你需要根据客户的需求设计、规划和实施解决方案。“每个解决方案都是定制的,这是一个非常不同的商业模式。”

杨一扬指出,要从竞争中脱颖而出受到客户的青睐,差异化是关键。很明显,多元化的解决方案可以更有效地与竞争对手区分开来,这也是企业转型和开拓新的收入渠道的好机会。

制造服务的转变。

在信息技术革命的背景下,制造业不仅依靠产品的物理功能和产品质量来保持竞争优势,制造业服务已经成为全球产业的一个重要特征和发展趋势。

中国制造业正处在变革与转型的十字路口,产能过剩危机和消费者需求未能满足需求。根据世界银行的数据,中国制造企业同时面临着双重压力的内外部环境变化的挑战,根据2013年发布的数据,中国制造业增加值在全球排名第一,占20.8%。然而,自2013年以来,中国制造业增加值逐年下降。2015年,这一数字为7%,今年第一季度更是降至6.5%。

一些中国制造商现在正在提供服务提供者转换解决方案的口号。然而,他们大多基于产品扩展服务,缺乏基于客户需求的整体解决方案。服务主要由顾客需求驱动,这是制造服务的基本动力。对于制造企业来说,向服务的转变意味着重新思考如何为客户创造价值。然而,如何理解客户的需求也是制造企业发展解决方案的一个难题。

西蒙顾陈雷和高级顾问表示,中国企业要搞好过渡,必须详细的挖掘客户需求,准确掌握市场的发展趋势,来确定一个清晰的盈利模式,建立高效的前台和后台支持等组织架构,实现有效的变更管理。

解决方案企业定位产品利润客户需求销售模式。

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