用“泡妞”的技巧搞定你的客户

跟进技巧

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从销售人员对客户的好恶可以看出他们销售业绩的好坏。每当谈到客户,心花怒放,激情溢于言表的销售人员,销售业绩不会差到哪里去;而谈到客户的时候讳莫如深,甚至有点谈虎色变的销售人员,销售业绩一定很糟糕。这种观点不是信口雌黄,而是多年带队总结出的精髓之见。




人人都说初次成交难,其实,与客户建立长期融洽、稳定的合作才叫难。第一次合作只能算是“一夜情”,这也仅仅是基于客户对你的身上某处闪光的亮点所蒙蔽而失身。多次这种猪八戒吞食人参果的成交记录终难裹腹,还会落得沾花惹草,没有责任感和道德缺失的臭名声。时间久了,非但不能成家立业,反而会人神共愤,对你敬而远之。
销售人员最大的业绩来自于对客户良好关系的维系,可一锤子买卖现象屡见不鲜,主要原因就在于缺乏渴望成交时的激情与努力,提起裤子就是爷,没有继续悉心呵护。客户是谁?话说糙点就是你泡的“妞”,把你泡妞的那些本事与激情永远用在他们身上,你的业绩就会泉涌而出,源源不断。大凡销售业绩不错的销售人员都是这么干的,只是没有仔细推敲与回味。




1
永葆个人光辉形象



在成交前与客户的接触过程中,大部分销售人员都会比较注重自己的外在形象。言行把握好分寸,衣着妆扮职业得体。总会保持风度翩翩,举止文雅,有礼有节的形象。当然,这里面有个人的修养也有伪装的成份。一旦与客户建立起一定的关系基础后,这些重要的外在细节就会被很多销售人员慢慢忽略。


在我的管理记忆里,不乏初次公关能力很强的销售人员。第一次拿下客户的概率总是很高。可随着时间的推移,跟客户的关系就会渐行渐远,直至很快被客户终止合作。经过不断的分析与总结,造成这类结局的主要原因之一,就是在与客户建立一定合作关系后,有的销售人员认为跟客户已经有了很好的关系,甚至会认为客户可以跟他以兄弟姐们相称了,觉得与这样的客户交往已经没有必要在伪装自己了。于是,这样那样的鄙俗不堪的习惯逐渐暴露出来,着装打扮随意了,打情骂俏类的庸俗陋习逐渐暴露出来了。使得客户对其好感丧失殆尽并大失所望,认为白瞎了自己那双慧眼,往后的业务关系就越来越疏远了。即使有些把柄在你手中,也会想方设法趁早结束这段孽缘。


男人泡妞也是这样的,追求女性时,油头粉面,衣着整洁时尚,皮鞋一尘不染,体味清新怡人,把自身的外在形象搞得异常光鲜;得到时,以为生米煮成了熟饭,鸡窝头、香港脚、手擦鼻涕、随地小便、粗言秽语等邋遢陋俗的形象开始一览无遗,让女方渐生厌恶,忍耐至极致后劳燕分飞。


由此可见,自始至终保持自身的良好形象对长期、稳定的业务关系无疑是至关重要的。即使是演戏,也要始终如一的唱下去。任何事情都贵在坚持,天长日久了,还会假戏成真,转化成了自己良好的外在素养,成为一个感觉很有品位的现代文明人。这样的销售人员走到哪里都会受到客户的欢迎,销售业绩自然不会差。



2
永远感觉你很在乎她



女人对心仪的追求者刚开始总会保持着故作矜持状态,以此考验男人的诚心与动机。这段时间也是男人最心急火燎的,想方设法讨欢心。每次女方下班充当司机与保镖;女人半夜打电话要吃麦辣鸡翅,男人会跑遍全城去找“麦当劳”,买不到绝不归;女人头疼脑热了,男人会日夜守候,喂水送药无微不至,感动的女人泪眼婆娑,投怀送抱;女人受到欺负了,男人会拔刀相向……总之,为了打动女人,男人无所不能。就这样,一个个女人就彻底失去了自己设置的防线,敞开心扉拥抱火热幸福的爱情。


上了套的女人最关心的是男人是否能对其忠贞不渝,爱他一辈子。可现实是非常残酷的,大部分女人失身后会大呼上当,骂男人是个大骗子。其实这里面大多数男人仍旧深爱着追到手的女人,只不过没有原来的那份细心与耐心没有了。女人生病不再请假守候,出远差了;圣诞夜没有烛光晚餐了;情人节女人再也没有收到99朵玫瑰花了;就连结婚纪念日、女人的生日都会忘记掉。女人在极度后悔的时候,如有新的追求者出现,男人就惨了。鸠占鹊巢的事情发生了,男人就会深深体会到周星驰的一句经典台词:曾经有一份真诚的爱情放在我面前,我没有珍惜,等我失去的时候我才后悔莫及,人世间最痛苦的事莫过于此!


在销售工作中,我们有很多的客户也是这样流失的。很多销售人员也是用泡妞的手段拿下客户的。刚开始,一切以客户的需求为中心,挖掘一切可以制造良好客户关系的机会。每到一地出差,总不忘带点当地的土特产奉上;客户住院生病了,比自己亲爹娘照顾的还要周到;客户和他家里主要亲属的生日牢记在心,总能在当天让客户收到惊喜;帮着客户做家庭、门面、办公室清洁;为客户接送上幼儿园的小孩;给客户寻医问药,按摩推拿等等,手段层出不穷,出招快、准、稳、狠。我们的上帝在这些攻势面前,显然很难招架得住,销售合作的局面很快被打开。


就在客户沉浸在与你合作愉悦的氛围时,你会觉得与客户已经是知心知己,可以推心置腹的好哥们好姐们。这时,原来你对客户所做的那些攻心策略会被自己慢慢的遗弃。完全忽视了客户就是上帝的概念,客户请你帮他把生病的老爸开车送到医院,你撒谎说你在外地出差;客户的生日只能收到你简单的手机祝福语,有时你都连这点都会忘了;在重要节日问候也就是群发祝福短信;你也很少或者几乎不光顾客户家里了…….客户对你的好印象每况愈下,会跟你忽略了的你泡的“妞”一样,从失望到寒心。此时,若有新的竞争对手出现在客户面前,你的合作很可能会就此终止。



3
魅力要不断保持



女人红杏出墙,主要的一个原因就是对你没有新鲜感了。初恋时的大海、蓝天、白云、海浪、沙滩等浪漫无暇的情怀随着岁月的洗礼,在她的心目中已经荡然无存。你就像行尸走肉,一具移动的躯壳。原来可以让女人忍俊不已的幽默词句,已经用了n遍了,再说只能说明你真的江郎才尽;沙滩上的篝火烧烤聚会几乎每年都要搞几次,她实在是不愿意去了;每次自驾游,她被你死拖硬拽,一路上坐在车里睡大觉。你的老三样程式性的手段已经不能显示出你有浪漫情结。


女人需要你的浪漫情怀、诙谐幽默和玩法的花样不断的翻新。客户也是这样,你需要不断在他们的面前保持新鲜的话题,表现出你知识的全面与丰富。每到节假日你总是邀请客户去卡拉OK,唱着你的陈词滥调;要么就是跟客户斗地主,搓麻,客户也确实懒得陪你。


多去学习新的专业、行业、社会知识,不断丰富自己的知识面和专业理解的深度,让客户觉得你知识渊博,跟你交流是一种享受也是个学习的过程;多去涉猎餐饮、娱乐、旅游信息,大酒楼客户吃腻歪了,每次你带他们吃的特色餐饮、农家乐,吃的地点和内容都不一样,总能大快朵颐,吃的酣畅淋漓。只要你一个电话,他们就会,屁颠屁颠地跟你走。因为他们知道,跟你就可以吃到新鲜玩意;你带客户去搞户外活动,客户会总会觉得新鲜刺激,受益匪浅。人都喜欢新鲜玩意,体验不同寻常的感觉,满足可客户这些需求,你就成了他们生活娱乐的高参,销售订单纷至沓来。



4
把握好客户维护的度



吴三桂冲冠一怒为红颜,为了陈圆圆,引清军入关。最终落得家破人亡,遗臭万年。对你的妞,爱要有分寸,凡事要有个度。她让你去杀人放火,偷鸡摸狗,你去干吗?不能!要分清是非对错,合理的拒绝在短时间内的会有一定的误解,时间长了,你在他心目中就是个有主见,讲原则的人。女人有时不要什么事都依着他,如果这样你在她的眼中就是个没有个性的软蛋。距离产生美,必要的时候需要对她的冷落。

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