【销售案例】教你如何搞定客户

销售技巧


通过销售案例:美女为什么会买手电筒?

引领你一步步地按照客户的购买方式去经营自己的销售行为,并最终走向销售的成功。

【原文】

“客户到底为什么购买?”小朱想把话总结出来,记到本子上。

“客户购买源于自己的认知,对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知,是客户的‘概念 ’。”我解释说。

——摘自《信任五环》第二章

【看点】

销售见到客户,满脑子在想:以最快的速度,较高的价格,卖尽可能多的产品。很少有人先去想,客户到底为什么会买?

【观点】

1、美女买的是什么?

有这么一个例子:一位美女,每天大约22:00到23:00下班,回家的路上,必须经过一条约200米左右漆黑的夜路,深夜经过这路时,她感到非常害怕,甚至经常被些小猫、小狗吓到。于是,她决定买一个手电渡过这段漆黑的夜路,你觉得她买的是什么?

备选答案:A、手电筒;B、光亮;C、看清黑暗的能力;D、安全回家。这四个答案都没错,但是层次深入,体现了销售的洞察力。回答手电筒,看到的产品或服务本身;回答光亮,看到的是产品所具有的属性;回答看清黑暗的能力,看到的是产品带给客户的功能;回答安全回家,看到的是产品带给客户的价值和愿景。产品、属性、功能、愿景,是四个层次。越是复杂的销售,越靠近后者。

2、美女的概念是什么?

什么是客户的概念?案例从人的决策过程的“冰山模型”加以分析。客户的概念是:客户现阶段的想法的集合。就是“客户想实现什么、解决什么、避免什么”的想法。就是个人的感受和看法,是不断变化的,有时候无法清晰的表达。只有销售提供的产品和服务符合了客户的概念,客户才会做出决策。

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回到上面的例子,这位女士为什么要做出改变?这是动机部分。比如说,她听到传闻,说她回家经过的路上曾经有坏人出没。这种担心多了,积累到一定程度,情绪就会紧张,就会形成动机。

目标很清晰,要安全回家。问题是这200米漆黑的夜路,看不清,可能隐藏着危险。需求,就是要安全的通过这200米。这个时候,美女开始思考各种解决方案。例如雇佣保镖、改变路线、改变上班地点、改变居住地点、购买手电筒….成本最低的方法,就是购买手电筒。买什么样的呢?普通的只能照明,最好还能防身。比如能喷出辣椒水、防狼器。当这个美女去买手电筒之前,头脑中已经开始浮现手持这么一个神奇的手电筒,安全回家的场景了。

3、销售应该如何卖?

如果遇到一个推销型的销售,听说有美女要买手电筒,可能会兴奋的介绍:“你看,好多像你这样的美女,都喜欢这款,这是最新款,又漂亮(卡通)、又省电(LED)、又便宜…..”结果,发现美女失望的走开了。

如果遇到一个顾问式销售,会先问:“请问,您想要什么样的手电筒?”然后就会听到美女的奇葩要求。

顾问式销售接着问,“您要的功能比较特殊,您是处于什么原因,要买这种手电筒?”听完后恍然大悟,原来美女真正要解决的问题是安全回家,而不是手电筒。销售就开始盘算:这种手电筒我店里没有,估计也特别难找。真找到了,估计价格也很贵,美女不一定会买。既然美女要买的安全感,如果有个免费的保镖,护送她回家,不是比手电筒要安全的多?

于是,顾问式销售眼珠一转,计上心来。先给美女解释,这种产品很少见,但自己愿意帮她去找,需要比较长的时间。为了在买到产品之前,保证美女是安全的,他先免费送美女下班回家一段时间,直到找到了这种手电筒。再接下去,就留给各位发挥想象力吧。


【应用设计】

1、客户概念探寻表

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2、客户概念分析表

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【结论】

美女的购买逻辑,是从why(需要安全)到how(把路变亮),再到what(买手电筒)。如果你推销手电筒,要么根本就没有这种;即使有,太贵了她也不会买,解决不了why。如果先去关注why,然后引导how,最终形成一个新的what,就把自己给卖了。

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