做“会说话”的销售

销售技巧


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【原文】

谈到说话,好多销售会觉得终于到了自己最擅长的事情了。可是,口乃心之门户,口开元气散,舌动是非生,话可不是随便说的。想到这里,我脑海里浮现了太多销售在客户那里说话的样子,或者是挺胸叠肚信心十足,或是唯唯诺诺中气不足,或是颠三倒四说不清楚,或是磕磕巴巴言之无物,太可怕了。

也有爱说的销售,企业名录他们经历过客户的历练,他们觉得自己会说了,可说的怎么样呢?这样的销售有两类,也都够让人担心的。

第一类,爱说但总不谈正事,围着客户真正关心的话题和重点绕来绕去,就是谈不到正事上,或许是他们觉得双方关系好了,不谈正事也没什么问题,他们认为咱们关系这么好,这事你肯定得帮我,可他们没有办法针对客户关心的概念,去呈现自己可以做、可以做到的能力和优势,不能给客户以选择和支持他的理由,这种情况关系型销售居多,过于关注感性,很少关注客户的理性思维。

另一类,就爱谈正事,也知道关注客户的概念,但他觉得只要把自己的优势都摆出来,客户就有了充足的理由去选择他,而忽略了除了优势和客观理由本身以外的事情,就是客户感性的直觉,在这类情况那些技术型销售居多,认为客户是完全凭理性思维,而忽略了客户的感性。

——摘自《信任五环》

【看点】

儒家有言:一言以兴邦,一言以丧邦。说话影响的层面,小至个人,大至国家,乃至世界。销售也是如此。

【观点】

说话如同呼吸空气般,是必需品。如何让必需品改善我们的生活,而非驾驭我们的生活?很多人愿意学习,寻求各种途径改善说话技巧,通过看书或是参加训练班,都希望将话说好,促进沟通、拓展人际关系。

如果说,相由心生说的是一个人的面相可以看出性格。那么,一个人只要一张嘴说话,往往就能听这出个人的处事能力与做人的境界。那如何说话才得体呢?下面大致分为四种境界:


第一种境界:开口就杀人。所谓开口就杀人,就是一开口就会伤人。这个世界上,有种人说话直来直去、嘴上毫无遮拦,我们称这种人为炮筒子,这种炮筒子的人说话往往不进行认真的思考,想说什么就说什么,既不分场合地点,也不分男女老幼,更不考虑自己的话是否让对方接受,想放炮就放炮,只图自己嘴上虽然痛快。他们经常在有意无意中伤了许多人的感情。炮筒子与直爽不同,直爽的人虽然说话不拐弯抹角,但绝无欺骗,耍弄他人之心。而炮筒子的人则是信口开河,只顾自己痛快,不负责任地攻击别人,不顾及影响。所谓冤家宜解不宜结,而这种开口就杀人的说话方式,一开口只会有两种结果:要么错过了一个真正的朋友,要么会凭白无故的多了一个敌人。


第二种境界:开口就烦人。现实生活中,很多人的性格是心直口快,没有城府,从不拐弯抹角。有时候这样的人会很受欢迎,因为人们觉得他率直,交往起来很轻松,可是有时候这样的人却很让人头疼,因为他总是无意中伤害别人,常常把人弄得下不来台却毫无察觉,你怪他吧,他是无意;你不怪他吧,他又屡次让你恼火。这样的家伙真是让人头疼。

也许你会说,我本来就性格直爽,实在讨厌拐着弯说话。如果你平时说话太直,那么现在教给你一个办法:开口之前试着先问自己三个问题:这是真的吗,这是善意的吗,这是有必要的吗?这三个问题就是佛教中所说的开口的三扇门。提出这些问题作用,至少能在开口之前给自己一点思考的时间,而这短暂的时间足以给你省掉很多麻烦。


第三种境界:开口就服人。《战国策》里有一个《触龙说赵太后》的故事。说的是赵太后刚刚执政,秦国就急攻赵国,危急关头,赵国不得不求救于齐,而齐国却提出救援条件,是让长安君到齐国做人质。溺爱孩子、缺乏政治远见的赵太后不肯答应这个条件,于是大臣竭力劝阻,惹的太后暴怒,有复言令长安君为质者,老妇必唾其面。面对此情此景,深谙说话艺术的左师触龙并没有像别的朝臣那样一味地犯颜直谏,而是察言观色,相机行事。他知道,赵太后刚刚执政,缺乏政治经验,目光短浅,加之女性特有的溺爱孩子的心理,盛怒之下,任何谈及人质的问题都会让太后难以接受,使得结果适得其反。

其实说话技巧再高,它高不过字。言论一定要合理,要让别人能接纳领受,要有信用,要令人无懈可击。触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服,愿意安排长安君到齐国做人质,关键在于他能够在动之以情的基础上,以理服人。谁不疼爱自己的孩子,爱孩子就要为孩子考虑的长远一些,就要让孩子有立身之本,不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度,触龙步步诱导,旁敲侧击,明之以实,晓之以理,全部对话无一字涉及人质,但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙,循循善诱之余凸现事情必然。


第四种境界:开口就乐人。当一个人用生命去说话,以德服人。这种境界的人很少说,也不需要说什么。你只在他身边停留片刻,他什么也没有说,一点声音也没有发出来。可是在你今后的日子里你会一点一点的发现其实他说了很多。其实他离以理服人并不远,只是前者是搭售强卖,而后者是免费赠送,并且当你拿到了东西还不知道。等你知道自己受益了,想去感谢他的时候,他只已经飘然远去。甚至他都不是刻意的要给你什么,甚至也不知道自己给了你什么,所以说你大可以把这一切都当作是你自己的感悟所得。

说话的最高境界就是天人合一,真正的大师应该是从深层的心灵的角度与你交流,是一种情感的沟通,这时的语言可能是最普通、最不起眼的,却也是最朴实、最能打动人的,正所谓真水无香,真爱无痕。这像是一种返朴归真的境界,或许他的语言,明明说起来一点都不花哨,却能直直的渗入人的心坎,能恰如其分的表达,而没有多余的赘述。他们阅历丰富,且极有涵养、极有悟性,能够推己及人,他们的话是出于自身的一种积累,一种提升,能让周围的人都听得进去并且无比信服。简而言之,说什么话别人都愿意听。

说话是一门艺术。还有很多方面需要我们慢慢斟酌,慢慢学懂,学会游刃有余的说话,才能处理好各种人际关系,为人生增添些许惬意。因为说话本来就是一门艺术。一门天天接触的艺术、更是智慧。


【结论】

说话除了技巧学习之外,更重要的是要用说话。正语自利利他,不会误导大众,还能利益大众,广结善缘。因此,说话和我们的知见、心念息息相关!

 

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