销售产品竞争

销售技巧

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竞争销售法概述

在销售中,发现与辩别需求以后,就要去满足顾客的需求。而要满足顾客需求,还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点,并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。

  • 你的产品比对手强在哪里?

  • 你的产品与对手在哪些方面相同?   

  • 对手的产品比我们强在哪里?      

通过以上分析,你将会知道要胜过对手应该着重强调哪些方面?需要明白的是:产品特点的相对数目并不代表顾客对你的产品的看法,对顾客来说,最重要的是对顾客有吸引力的特点。当顾客喜欢对手产品某种特点时,应该强调本产品同样具有这种特点,目的在于使顾客认为我们的产品至少与对手产品不相上下或更好。不过,需要注意的是,竞争销售法的目的在于提升自己产品在顾客眼中的好感,而不是攻击对手的产品,否则会有贬低对手之嫌。

竞争销售法是一种进攻式销售,主要技巧在于运用FAB分析法(特征—优点—利益)来突出自己产品的附加值。


竞争销售法的具体步骤

开始顾客并不认为你的产品能满足他们的需求,因此,首先要辨别顾客的需求;然后用FAB分析法来支持需求,确认需求;接下来开始推销,在这一步,重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。如:这辆车价值珍贵,所以是红色(满足顾客的需求),除此之外,还要强调这种车很省油,这是一个附加利益,这可能不是一种需求,但顾客可能会认为很重要,当你把对手产品的弱点拿出来时,这就会变成一个优质凸现出来。而你并不需要提到对手的名字。

在运用竞争销售法进行攻式销售时,如果没有满足顾客的需求(主要或次要的),可能会被认为是一个诋毁式销售。

进攻式销售应具备以下要素:

  • 热情、很强的影响力,并引用参考对象;      

  • 经常使用自己的产品名称;      

  • 把自己的产品与顾客的直接利益相联系,特别是那些能满足顾客需求的特点;      

  • 强调自己产品好的一面,而不是对手产品的负面;      

  • 要表明对手的产品并不差,只是你的产品更加适合顾客的特殊需求;      

与进攻式相对的是防守式销售,防守式的销售无法使顾客对你的产品产生信心,而且通常会被认为是咄咄逼人。如果有以下表现,那么就是在作防守性销售:

  • 把自己的产品称为“它”    

  • 使用激烈的身体语言

  • 陈述对手产品的缺陷    

  • 提到对手产品的名字 


运用竞争销售法应注意的事项

在做竞争销售时,我们要形成一种策略,即运用FAB法来显示顾客正在考虑选择的对手的产品利益点如何不及我们的产品。你的产品在销售中与对手相比可能有三种情形:你的产品劣于竞品、与竞品相当或优于竞品。第一种情况,顾客主要使用对手的产品,在这种情形下,你首先要满足对手正在满足的需求,然后采取进攻的姿态,使你的产品优于对手的产品。第二种情况,顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同,在这种情况下,你必须强调你的产品能满足需求,然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品,同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。第三种情况,顾客主要使用你的产品,在这种情况下,你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象,在你的产品与对手产品之间建立更大的距离,要显示你的产品是如何满足顾客的需求的,并且表明你的产品所能提供的附加值。

1、分析情况

  • 顾客目前正在使用什么产品?      

  • 为什么顾客会喜欢这个产品,他的需求是什么?      

  • 我们的竞争产品是如何满足这一需求的? 

  

2、策略

进攻!!!

3、战术

(1)、以长处去攻击长处

  • 顾客之所以用某一种产品,是因为在他的印象中,这种产品的某种长处比其他产品的同类特征更强。      

  • 把目前的目标订在改变顾客的印象,使本产品的这一方面等于或强于竞争产品。      

  • 目前被使用的产品中什么特点是顾客印象中的长处?      

  • 当顾客认同本产品在这一方面等于甚至强于竞争产品之后,通过探查与聆听去发现其他方面的需求?      

  • 用本产品去满足这一需求      

(2)、积极态度的与形象

  • 显示热情、自信与职业化的形象。

  • 运用第三方观点      

  • 第三方是谁?什么资料?

  • 利用你的资源      

  • 你希望使用哪些资源?

  • 你目前能支配的资源有多少?

  • 你所需要的额外资源/支持有多少?

  • 多提及本产品的商品名称      

  • 把本产品的特征与顾客的利益联系起来。      

  • 根据所针对的顾客类型,本产品能为他们带来哪些最重要的利益?      

  • 把重点放在本产品所为顾客带来的利益上,而不是放在竞争产品的弱点上。      

在销售活动中,我们每天都会遇到竞争产品的挑战,有策略性的主动进攻对手,比消极防守会赢得更多的机会,竞争销售法就是一种颇具杀伤力的武器,如能巧加利用,将会帮助你增加更多的销量。

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