这样做销售,离成交就近了

销售技巧

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如果客户问一句,销售人员答一句,销售人员就失去了主控权。反之,给客户一个二选一的选择,就能主导销售过程,让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。

所谓二选一法则,就是你给客户提两个问题,而且必须让客户回答,然后让客户做出选择。比如下面这个例子。
“刘经理,想不到您的创新意识如此强烈,如果能与您当面沟通那将是我的荣幸!我们约个时间,当面聆听您的意见可以吗?”
“好的。不过我最近很忙。”
“我知道您很忙,所以我才想与您见面沟通,只要花费您十几分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢?”
“这周我要出差,就下周吧。”
“那好,您看是周二还是周三好呢?”
“周三吧。”
“刘经理,那您周三是上午有空还是周三下午有空呢?”
“周三下午吧。”
“那刘经理您是下午2点有空还是3点有空呢?”“3点吧。”

在销售过程中,销售人员当然希望客户能够跟随着你的心意做出选择,但是如果你将自己的意愿直接强加给客户,势必会引起客户的反感,反而适得其反。
这种情况下,不妨用询问客户意向的形式让客户“二选一”,并在选择项目的顺序上花些心思,也就是说将希望客户选择的那个项目放在后面,让客户自主地选择合你心意的那一项。
要知道,人类生来就具有一种跟随最后选择的习性,当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候,不妨给客户一个两者择其一的提问,并将希望对方选择的那个选项放在后面说。采用这种巧妙的习性心理利用术,抛给客户一个二选一的问题,往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。那些有经验的销售人员总是非常善于利用这个法则来促使消费者购买自己的产品,而且屡试不爽。
下面就让我们看看如何利用二选一法则来应对客户的推诿,始终将主动权掌握在自己手中。当客户说“我现在很忙,没有时间”时,你可以说:“先生,那您一定是个很会赚钱的大忙人,您也一定听说过洛克菲勒,他说过这么一句话‘每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要。这么说,您每个月至少会有一天的累计时间来计划钱的去处吧?我不会耽误您多长时间,10分钟就行!您看,是明天上午您比较方便,还是明天下午?”
当客户用“我没钱”来推诿你的时候,你可以说:“先生,如果您说的情况是真的,那您就真的很有必要做一个理财规划了。刚好我们有这方面的服务,不如我送些资料给您先看看,你看我是明天这个时候、还是周末等您休息的时候再给您送资料呢?”
如果客户说:“不好意思,我现在还无法确定具体情况,所以不能给你答复。你可以说:“先生,既然您还没有最后做决定,不妨参考一下我们的方案,看看是不是合您的心意,还有哪些缺点需要改进。您看。我是星期一过来拜访您呢,还是星期二过来?”
如果客户推诿的理由是自己一个人无法单独决定,要和合伙人商量。你可以说:我完全理解您的想法,和合伙人商量一下会更加稳妥,那您看,明天上午还是后夭上午,我们约个时间跟您的合伙入一起谈谈?”当鱼和熊掌一起摆在面前的时候,客户难免不会犹豫,不知该选哪个。所以当你面对这种客户的时候,应耐心询问他的需求,并推荐合适的产品。实际上,这个“二选一法则”代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。不管客户以什么样的理由来推诿你,你都可以采用给他一个二选一的选择题来主导销售过程,让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。
不过,这个二选一法则是否每时每刻都能用在销售过程中呢?这不一定,因为有时客户也会再把问题推给你,比如,当你说“您觉得这件衣服值多少钱呢?”如果客户说出一个价格来还好,但要是客户这样说:“你是行家,还是你自己说一个价吧!”这时候你会怎么办呢?肯定就接不下去了。所以,二选一法则也不是任何时候都能用,要是客户真有那样的回答,那你就要想别的方法来解决了。
值得注意的是,即使客户推诿的痕迹很明显,你也不要因此而不悦,甚至反驳他;相反,无论客户说什么,你都要先赞同他的观点或看法,这样你才有机会往下说,你要是反驳他的观点了,那么你也就把你自己的路给堵死了。
销售是一种策略,你能主导客户的思维,那么你就能成为销售赢家。而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。


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